Objectifs de la formation : Prospection Commerciale de A à Z
- Gérer son emploi du temps et mieux gérer son secteur de vente ;
- Optimiser ses méthodes de vente, du premier contact à la fidélisation ;
- S’imposer lors d’une négociation ;
- Avoir une attitude favorisant la réussite et apprendre à mieux se connaître ;
- Conclure sa vente à temps.
Programme de la formation : Prospection Commerciale de A à Z
Partie 1 : Capacité d’expression orale et écrite :
Les objectifs du vendeur et les compétences espérées :
- Attentes du prospect ;
- 7 missions clés ;
- 6 étapes obligatoires de la vente.
Organiser ses visites :
- Fixer l’enjeu commercial ;
- Savoir anticiper pour une meilleure adaptation ;
- Rassembler les données nécessaires.
Le premier contact :
- Savoir se présenter soi-même ainsi que son entreprise ;
- Instaurer un climat de confiance et commencer la conversation ;
- S’harmoniser avec le prospect.
Connaissance des besoins et des envies du client :
- Apprendre à se servir du circuit de décision ;
- Poser les bonnes questions pour connaître les besoins et les buts de son interlocuteur ;
- Lister toutes les exigences ;
- Ajuster sa stratégie au client.
Convaincre en argumentant :
- Rédiger un argumentaire structuré ;
- Engager le client dans l’argumentation ;
- Développer des arguments concluants.
Les objections :
- Savoir pourquoi les objections sont importantes ;
- La méthode CNZ ;
- Pouvoir répondre à toutes les objections.
Faire la vente :
- S’organiser sur la conclusion précédant la vente ;
- Pouvoir rassurer et retirer les derniers freins du client ;
- Les techniques pour provoquer et remporter la décision ;
- Savoir fidéliser pour anticiper les prochaines ventes.
Partie 2 : Organiser son temps et ses priorités, étendre son portefeuille prospect/client :
Créer son plan d’action :
- Diviser son portefeuille en trois parties : fonds de commerce , prospect en cours de conversion et potentiels clients ;
- Observer les facteurs de progression de ses clients ;
- Passer de l’étude au plan d’action ;
- Trouver de nouvelles cibles ;
- Exploiter au maximum le potentiel des prospects ;
- Définir les nouveaux objectifs.
Obtenir des entretiens importants par téléphone :
- S’organiser en vue de ses actions de phoning ;
- Connaître ses potentiels clients ;
- Élaborer sa phrase d’accroche ;
- Créer l’envie dès les premiers instants ;
- Trouver les mots pour susciter l’intérêt lors d’un entretien ;
- Savoir traiter toutes les objections ;
- Laisser une bonne impression pour faciliter un second contact.
Gérer ses priorités et maîtriser son temps :
- Prendre conscience de ce qui nous fait perdre du temps ;
- Respecter ses priorités.
Partie 3 : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale :
Mettre toutes les chances de son côté pour réussir sa négociation :
- Connaître ses objectifs et préparer ses marges de négociation ;
- Réussir sa présentation et défendre ses tarifs ;
- Utiliser des outils pratiques pour négocier (tableau des objectifs et autres…).
Bien démarrer sa négociation :
- Établir une relation gagnant/gagnant ;
- Avoir les bons réflexes ;
- Ne pas s’égarer ;
- Savoir argumenter.
Fixez vos règles :
- Savoir s’imposer et exiger des contreparties ;
- Savoir faire des concessions ;
- Le client a de nombreuses exigences, il faut savoir les limiter.
Guidez votre interlocuteur vers la conclusion :
- Se servir des méthodes de pré-fermeture ;
- Choisir l’issue de la négociation ;
- Préparer les changements qui suivront la négociation.
Éviter les pièges des clients :
- Connaître ses faiblesses et savoir repérer les pièges ;
- Les stratégies éventuelles et les erreurs à ne pas commettre.
Savoir gérer les situation tendues :
- Reconnaître son aptitude à s’affirmer devant un client compliqué ;
- Trouver des alternatives ;
- Outils qui aident à trouver le compromis adapté lors des situations difficiles.
Tarification par participant de la formation : Prospection Commerciale de A à Z
Nombre de stagiaires | De 1 à 2 | De 3 à 5 | De 6 à 9 |
Tarif horaire HT | Sur demande | 29 € HT / h | 20 € HT / h |
A partir du 3ème membre inscrit de votre entreprise à cette formation !*
*Offre non cumulable avec d’autres offres promotionnelles.
Pour plus d’informations, contactez notre centre au 09 81 22 79 07.
Autres formations en Commercial - Vente
- Formations Ajouter au devis Durée
-
Accueil client dans la surface de vente
21 h -
Accueil physique et téléphonique
14 h -
Agent immobilier : la prospection immobilière
28 h -
Augmenter ses ventes grâce aux réseaux sociaux
28 h -
Chef des ventes
14 h -
CIEL Gestion Commerciale Pro
21 h -
Développer l’esprit commercial
21 h -
Former sa voix pour mieux vendre
21 h -
Gérer les clients difficiles et résoudre les conflits
21 h -
Gérer les conflits clients-fournisseurs
21 h -
GMS : Responsable de rayon
21 h -
L’art de la négociation
21 h -
La Négociation
21 h -
Manager Commercial, animer la force de vente
35 h -
Négociation à l’achat
21 h -
Négociation à l’achat 2
21 h -
Optimiser sa politique de relation clientèle et de SAV
28 h -
Phoning
21 h -
Prospection Commerciale de A à Z
35 h -
Récupérer sa clientèle perdue
21 h -
Répondre aux objections
14 h -
Vente et Relation Client
21 h