Durée de la formation : 14h à 49h Public concerné : Tout public Lieu(x) : En visio : dans toute la France. En entreprise : dans toute la France. Dans nos locaux en présentiel : au 21 Rue d'Oslo, 67000 Strasbourg sur nos autres sites Prérequis : Aucun quantité de Prospection Commerciale de A à Z (visio / présentiel) Ajouter à votre devis Objectif(s) : de la formation Prospection Commerciale de A à Z (visio / présentiel) Gérer son emploi du temps et mieux gérer son secteur de vente ; Optimiser ses méthodes de vente, du premier contact à la fidélisation ; S'imposer lors d'une négociation ; Avoir une attitude favorisant la réussite et apprendre à mieux se connaître ; Conclure sa vente à temps. Programme : de la formation Prospection Commerciale de A à Z (visio / présentiel) Ce programme est à titre indicatif, il pourra être adapté à vos besoins ainsi qu'à vos objectifs. (Articles L. 6316-1 et R.6316-1 et suivants du Code du travail) Capacité d'expression orale et écrite : Les objectifs du vendeur et les compétences espérées Attentes du prospect ; 7 missions clés ; 6 étapes obligatoires de la vente. Organiser ses visites Fixer l'enjeu commercial ; Savoir anticiper pour une meilleure adaptation ; Rassembler les données nécessaires. Le premier contact Savoir se présenter soi-même ainsi que son entreprise ; Instaurer un climat de confiance et commencer la conversation ; S'harmoniser avec le prospect. Connaissance des besoins et des envies du client Apprendre à se servir du circuit de décision ; Poser les bonnes questions pour connaître les besoins et les buts de son interlocuteur ; Lister toutes les exigences ; Ajuster sa stratégie au client. Convaincre en argumentant Rédiger un argumentaire structuré ; Engager le client dans l'argumentation ; Développer des arguments concluants. Les objections Savoir pourquoi les objections sont importantes ; La méthode CNZ ; Pouvoir répondre à toutes les objections. Faire la vente S'organiser sur la conclusion précédant la vente ; Pouvoir rassurer et retirer les derniers freins du client ; Les techniques pour provoquer et remporter la décision ; Savoir fidéliser pour anticiper les prochaines ventes. Organiser son temps et ses priorités, étendre son portefeuille prospect/client : Créer son plan d’action Diviser son portefeuille en trois parties : fonds de commerce, prospect en cours de conversion et potentiels clients ; Observer les facteurs de progression de ses clients ; Passer de l'étude au plan d'action ; Trouver de nouvelles cibles ; Exploiter au maximum le potentiel des prospects ; Définir les nouveaux objectifs. Obtenir des entretiens importants par téléphone S'organiser en vue de ses actions de phoning ; Connaître ses potentiels clients ; Élaborer sa phrase d'accroche ; Créer l'envie dès les premiers instants ; Trouver les mots pour susciter l'intérêt lors d'un entretien ; Savoir traiter toutes les objections ; Laisser une bonne impression pour faciliter un second contact. Gérer ses priorités et maîtriser son temps Prendre conscience de ce qui nous fait perdre du temps ; Respecter ses priorités. Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale : Mettre toutes les chances de son côté pour réussir sa négociation Connaître ses objectifs et préparer ses marges de négociation ; Réussir sa présentation et défendre ses tarifs ; Utiliser des outils pratiques pour négocier (tableau des objectifs et autres...). Bien démarrer sa négociation Établir une relation gagnant/gagnant ; Avoir les bons réflexes ; Ne pas s'égarer ; Savoir argumenter. Fixez vos règles Savoir s'imposer et exiger des contreparties ; Savoir faire des concessions ; Le client a de nombreuses exigences, il faut savoir les limiter. Guidez votre interlocuteur vers la conclusion Se servir des méthodes de pré-fermeture ; Choisir l'issue de la négociation ; Préparer les changements qui suivront la négociation. Éviter les pièges des clients Connaître ses faiblesses et savoir repérer les pièges ; Les stratégies éventuelles et les erreurs à ne pas commettre. Savoir gérer les situations tendues Reconnaître son aptitude à s'affirmer devant un client compliqué ; Trouver des alternatives ; Outils qui aident à trouver le compromis adapté lors des situations difficiles. Points forts de la formation Prospection Commerciale de A à Z (visio / présentiel) Formation espacée Les journées de formation peuvent être espacées afin d’alterner théorie et pratique. Souplesse Nous conviendrons ensemble du lieu, des dates et des horaires de votre formation. Réactivité Réponses immédiates garanties, devis sous 24h. Informations générales Horaires À définir Accesibilités Choix de salles accessibles pour les personnes à mobilité réduite Aménagement possible en fonction du type de handicap (nous contacter) Parcours Le/ la stagiaire effectuera des tests avant, pendant et après la formation. Délais d'accès Aucun Méthodes, modalités et moyens pédagogiques des formations Méthodes pédagogiques :Le formateur adaptera le contenu pédagogique aux besoins et demandes du stagiaire. Au cours de nos formations, une ou plusieurs méthodes pédagogiques peuvent être utilisées. Affirmative : le formateur présente une opération ou une procédure et montre chacune des étapes de réalisation aux apprenants en précisant quoi faire et comment le faire. Le formateur explique également le pourquoi. Les formés apprennent en reproduisant les mêmes gestes que le formateur. Interrogative : Le questionnement est le principal moyen utilisé par le formateur et celui-ci varie en fonction des réponses apportées par les apprenants. Il existe un feed-back permanent entre un élève et son formateur.Dans une session de formation, la méthode interrogative se traduit par un questionnement approprié du formateur qui va amener l’apprenant à construire lui-même ses propres connaissances en établissant des liens entre différents éléments, à leur donner le sens qu’il souhaite, à formuler ses pensées. Démonstrative : Dans la méthode démonstrative, les participants apprennent par la pratique. Elle se base sur des exercices que le formateur « fait » dans un premier temps en détaillant les points clés de la démonstration. Le formateur va dans un second temps « faire faire » par le participant ce qu’il vient de montrer. Enfin, dans un troisième temps, le formateur « refait » avec le participant pour corriger les possibles incompréhensions. Applicative : Dans la méthode applicative, les participants mettent en œuvre ce qu’ils viennent d’apprendre. Elle utilise des exercices, des études de cas, des jeux adaptés, des jeux de rôles, des simulations. La méthode heuristique : a méthode heuristique suscite l’imagination des participants pour les mener à de nouvelles découvertes. Elle utilise par exemple le brainstorming ou le scénario catastrophe. Modalités pédagogiques :Évaluation des besoins et du profil du participantApport théorique et méthodologique : séquences pédagogiques regroupées en différents modulesContenus des programmes adaptés en fonction des besoins identifiés pendant la formation.Questionnaires, exercices et études de cas, cas pratiquesTests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étapeRéflexion et échanges sur cas pratiquesRetours d'expériencesSéquences pédagogiques regroupées en différents modulesCorrections appropriées et contrôles des connaissances à chaque étape, fonction du rythme de l’apprenant mais également des exigences requises au titre de la formation souscrite.Horaires modulables avec les stagiairesPossibilité (si le stagiaire le souhaite) d’appliquer la formation sur le terrain, dans le principe pédagogique de la « formation-action ». Cependant, STRAFORMATION, décline toute responsabilité en cas d’accident survenu en dehors de leurs locaux.Possibilité de faire la formation au sein de l’entreprise cliente si cela leur est préférable. Moyens pédagogiques :Mise à disposition de tout le matériel informatique (ordinateurs, vidéoprojecteurs, wifi) et pédagogique (tableau, matériel d’annotation etc...) nécessaireSupport de cours au format numérique projeté sur écran et transmis au participant par mail à la fin de la formationPour les formations “À distance”, elles peuvent être réalisées avec des outils de visioconférence de type: Skype, Google Meet ou Zoom selon les cas. Toutes les précisions concernant les formations à distance sont disponibles sur notre site et également dans notre livret d'accueil. Encadrement pédagogique :Chaque formation est sous la responsabilité du directeur pédagogique de l’organisme de formation ; le bon déroulement est assuré par le formateur expert dans son domaine, désigné par l’organisme de formation. Modalités d'évaluation d'atteinte des objectifs de la formation Évaluation individuelle du profil, des attentes et des besoins du participant avant le démarrage de la formationÉvaluation des compétences en début et en fin de formationÉvaluation des connaissances à chaque étape de la formation (via questionnaires, exercices, travaux pratiques, entretiens avec le formateur en présentiel ou en télé-présentiel si formation à distance)Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de formationQCM/QuizzGrille d’évaluationTests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape Moyens permettant le suivi et l'appréciation des résultats Suivi de l’exécution :Feuilles de présences signées des participants et du formateur par demi-journéeRecueil individuel des attentes du stagiaireQuestionnaire d’auto-évaluation des acquis en début et en fin de formationÉvaluation continue durant la sessionQuestionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de formationUne attestation d’assiduité de fin de formation ou certification si formation certifiante sera remise au(x) stagiaire(s) en fin de formation, mentionnant les objectifs, la nature, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation.