Prospection Commerciale de A à Z

Partie 1 : Capacité d’expression orale et écrite :
Les objectifs du vendeur et les compétences espérées :

• Attentes du prospect ;
• 7 missions clés ;
• 6 étapes obligatoires de la vente.

Organiser ses visites :

• Fixer l’enjeu commercial ;
• Savoir anticiper pour une meilleure adaptation ;
• Rassembler les données nécessaires.

Le premier contact :

• Savoir se présenter soi-même ainsi que son entreprise ;
• Instaurer un climat de confiance et commencer la conversation ;
• S’harmoniser avec le prospect.

Connaissance des besoins et des envies du client :

• Apprendre à se servir du circuit de décision ;
• Poser les bonnes questions pour connaître les besoins et les buts de son interlocuteur ;
• Lister toutes les exigences ;
• Ajuster sa stratégie au client.

Convaincre en argumentant :

• Rédiger un argumentaire structuré ;
• Engager le client dans l’argumentation ;
• Développer des arguments concluants.

Les objections :

• Savoir pourquoi les objections sont importantes ;
• La méthode CNZ ;
• Pouvoir répondre à toutes les objections.

Faire la vente :

• S’organiser sur la conclusion précédant la vente ;
• Pouvoir rassurer et retirer les derniers freins du client ;
• Les techniques pour provoquer et remporter la décision ;
• Savoir fidéliser pour anticiper les prochaines ventes.

Partie 2 : Organiser son temps et ses priorités, étendre son portefeuille prospect/client :
Créer son plan d’action :

• Diviser son portefeuille en trois parties : fonds de commerce , prospect en cours de conversion et potentiels clients ;
• Observer les facteurs de progression de ses clients ;
• Passer de l’étude au plan d’action ;
• Trouver de nouvelles cibles ;
• Exploiter au maximum le potentiel des prospects ;
• Définir les nouveaux objectifs.

Obtenir des entretiens importants par téléphone :

• S’organiser en vue de ses actions de phoning ;
• Connaître ses potentiels clients ;
• Élaborer sa phrase d’accroche ;
• Créer l’envie dès les premiers instants ;
• Trouver les mots pour susciter l’intérêt lors d’un entretien ;
• Savoir traiter toutes les objections ;
• Laisser une bonne impression pour faciliter un second contact.

Gérer ses priorités et maîtriser son temps :

• Prendre conscience de ce qui nous fait perdre du temps ;
• Respecter ses priorités.

Partie 3 : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale :
Mettre toutes les chances de son côté pour réussir sa négociation :

• Connaître ses objectifs et préparer ses marges de négociation ;
• Réussir sa présentation et défendre ses tarifs ;
• Utiliser des outils pratiques pour négocier (tableau des objectifs et autres…).

Bien démarrer sa négociation :

• Établir une relation gagnant/gagnant ;
• Avoir les bons réflexes ;
• Ne pas s’égarer ;
• Savoir argumenter.

Fixez vos règles :

• Savoir s’imposer et exiger des contreparties ;
• Savoir faire des concessions ;
• Le client a de nombreuses exigences, il faut savoir les limiter.

Guidez votre interlocuteur vers la conclusion :

• Se servir des méthodes de pré-fermeture ;
• Choisir l’issue de la négociation ;
• Préparer les changements qui suivront la négociation.

Éviter les pièges des clients :

• Connaître ses faiblesses et savoir repérer les pièges ;
• Les stratégies éventuelles et les erreurs à ne pas commettre.

Savoir gérer les situation tendues :

• Reconnaître son aptitude à s’affirmer devant un client compliqué ;
• Trouver des alternatives ;
• Outils qui aident à trouver le compromis adapté lors des situations difficiles.