1,00 HT
Durée de la formation : 35 heure(s)
Public concerné : Tout public.
Pre-requis : La formation sera adaptée à votre niveau.
UGS : PROCOM

Objectifs de la formation : Prospection Commerciale de A à Z

  • Gérer son emploi du temps et mieux gérer son secteur de vente ;
  • Optimiser ses méthodes de vente, du premier contact à la fidélisation ;
  • S’imposer lors d’une négociation ;
  • Avoir une attitude favorisant la réussite et apprendre à mieux se connaître ;
  • Conclure sa vente à temps.

Programme de la formation : Prospection Commerciale de A à Z

Partie 1 : Capacité d’expression orale et écrite :
Les objectifs du vendeur et les compétences espérées :

  • Attentes du prospect ;
  • 7 missions clés ;
  • 6 étapes obligatoires de la vente.

Organiser ses visites :

  • Fixer l’enjeu commercial ;
  • Savoir anticiper pour une meilleure adaptation ;
  • Rassembler les données nécessaires.

Le premier contact :

  • Savoir se présenter soi-même ainsi que son entreprise ;
  • Instaurer un climat de confiance et commencer la conversation ;
  • S’harmoniser avec le prospect.

Connaissance des besoins et des envies du client :

  • Apprendre à se servir du circuit de décision ;
  • Poser les bonnes questions pour connaître les besoins et les buts de son interlocuteur ;
  • Lister toutes les exigences ;
  • Ajuster sa stratégie au client.

Convaincre en argumentant :

  • Rédiger un argumentaire structuré ;
  • Engager le client dans l’argumentation ;
  • Développer des arguments concluants.

Les objections :

  • Savoir pourquoi les objections sont importantes ;
  • La méthode CNZ ;
  • Pouvoir répondre à toutes les objections.

Faire la vente :

  • S’organiser sur la conclusion précédant la vente ;
  • Pouvoir rassurer et retirer les derniers freins du client ;
  • Les techniques pour provoquer et remporter la décision ;
  • Savoir fidéliser pour anticiper les prochaines ventes.

Partie 2 : Organiser son temps et ses priorités, étendre son portefeuille prospect/client :
Créer son plan d’action :

  • Diviser son portefeuille en trois parties : fonds de commerce , prospect en cours de conversion et potentiels clients ;
  • Observer les facteurs de progression de ses clients ;
  • Passer de l’étude au plan d’action ;
  • Trouver de nouvelles cibles ;
  • Exploiter au maximum le potentiel des prospects ;
  • Définir les nouveaux objectifs.

Obtenir des entretiens importants par téléphone :

  • S’organiser en vue de ses actions de phoning ;
  • Connaître ses potentiels clients ;
  • Élaborer sa phrase d’accroche ;
  • Créer l’envie dès les premiers instants ;
  • Trouver les mots pour susciter l’intérêt lors d’un entretien ;
  • Savoir traiter toutes les objections ;
  • Laisser une bonne impression pour faciliter un second contact.

Gérer ses priorités et maîtriser son temps :

  • Prendre conscience de ce qui nous fait perdre du temps ;
  • Respecter ses priorités.

Partie 3 : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale :
Mettre toutes les chances de son côté pour réussir sa négociation :

  • Connaître ses objectifs et préparer ses marges de négociation ;
  • Réussir sa présentation et défendre ses tarifs ;
  • Utiliser des outils pratiques pour négocier (tableau des objectifs et autres…).

Bien démarrer sa négociation :

  • Établir une relation gagnant/gagnant ;
  • Avoir les bons réflexes ;
  • Ne pas s’égarer ;
  • Savoir argumenter.

Fixez vos règles :

  • Savoir s’imposer et exiger des contreparties ;
  • Savoir faire des concessions ;
  • Le client a de nombreuses exigences, il faut savoir les limiter.

Guidez votre interlocuteur vers la conclusion :

  • Se servir des méthodes de pré-fermeture ;
  • Choisir l’issue de la négociation ;
  • Préparer les changements qui suivront la négociation.

Éviter les pièges des clients :

  • Connaître ses faiblesses et savoir repérer les pièges ;
  • Les stratégies éventuelles et les erreurs à ne pas commettre.

Savoir gérer les situation tendues :

  • Reconnaître son aptitude à s’affirmer devant un client compliqué ;
  • Trouver des alternatives ;
  • Outils qui aident à trouver le compromis adapté lors des situations difficiles.
Catégorie :

Tarification par participant de la formation : Prospection Commerciale de A à Z

Nombre de stagiairesDe 1 à 2De 3 à 5De 6 à 9
Tarif horaire HTSur demande29 € HT / h20 € HT / h

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