1,00 HT
Nombre de participants :
Durée de la formation : 14 heure(s)
Public concerné : Tout public.
Pre-requis : Aucun pré-requis n’est nécessaire pour suivre cette formation, celle-ci est adaptée.
UGS : CDV

Objectifs de la formation : Chef des ventes

  • Savoir ce que désir la direction commerciale et l’équipe de vente.
  • Délimiter sa responsabilité et son champ d’action en tant que chef des ventes.
  • Déjouer les pièges les plus courants.
  • Mettre en place des plans d’action commerciaux garantissant des résultats.
  • Connaître les méthodes, les outils et les techniques pouvant aider à parfaire ses missions de manager : piloter, accompagner, motiver et animer son équipe.
  • S’approprier une aptitude favorisant l’engagement maximal de ses commerciaux.

Programme de la formation : Chef des ventes

Cette formation se divise en trois parties :

  • Partie 1 : Accroître ses aptitudes de chef des ventes ;
  • Partie 2 :  Mener, maîtriser et organiser l’activité commerciale ;
  • Partie 3 : Motiver, mener et accompagner la force de vente sur le terrain.

Partie 1  : Accroître ses aptitudes de chef des ventes :


Savoir délimiter les zones de responsabilité de chef des ventes :

  • Cerner les véritables attentes de la direction et de l’équipe commerciale ;
  • Favoriser l’autonomie régionale en respectant les valeurs et la stratégie de l’entreprise ;
  • Représenter un apport de valeur ajoutée.

Éviter les pièges :

  • Avoir confiance, valider sa légitimité et gérer ses émotions ;
  • Comment gérer à la fois la mission de bon vendeur et la mission de manager ;

Développer de nouveaux styles de management sans négliger le sien :

  • Connaître les styles de management et leurs efficacités ;
  • Devenir plus flexible ;
  • Ne pas se laisser aller dans des comportements de copinage, d’autoritarisme ou autres… dit « extrêmes »
  • Connaître l’image de soi auprès de ses vendeurs.

Obtenir plus de ses vendeurs en utilisant les leviers de la motivation :

  • Les différents leviers de motivations pour enthousiasmer ses commerciaux ;
  • Instaurer un climat gagnant et positif ;
  • Identifier et s’adapter aux différents profils de commerciaux.

Savoir exhorter ses commerciaux :

  • Organiser son management ;
  • À chaque entretien managérial, se fixer des objectifs ;
  • Aider, suivre et contrôler le changement des habitudes ;
  • Les techniques d’assertivité pour recadrer un collaborateur ;
  • Les objectifs doivent être ambitieux et atteignables ;
  • Redonner confiance et aider à la réussite d’un vendeur aux résultats insuffisants.

Partie 2 : Mener, maîtriser et organiser l’activité commerciale :


Tirer les bonnes leçons après analyse des résultats commerciaux :

  • Savoir exploiter et analyser les statistiques et le tableau de bord ;
  • Estimer les opportunités et les menaces de son marché ou de sa clientèle ;
  • Connaître les ratios d’activité, l’organisation et l’assimilation du plan de vente de chaque commercial ;
  • Évaluer les forces et les faiblesses de la force de vente, et déterminer les bons objectifs.

Profiter de son potentiel client et secteur de son territoire de vente :

  • Connaître les méthodes d’analyse de potentiel du secteur ; matrice de ciblage et ABC ;
  • En fonction de chaque secteur, définir les objectifs et les priorités de chaque vendeur ;
  • Cerner les raisons de perte de chiffre d’affaires, pour en énumérer les marges de progression ;
  • Établir un plan d’action efficace ;
  • Dresser la liste des actions prioritaires, des moyens à disposition ainsi que des résultats espérés ;
  • Répartir les tâches entre les commerciaux ;
  • Suivre et mesurer la présence terrain et les comptes rendus d’activités avec les tableaux de bord.

Gagner du temps en définissant ses priorités :

  • Faire son diagnostic personnel, relever les tâches chronophages ;
  • Distinguer ce qui est urgent de ce qui est important ;
  • Gagner du temps en planifiant et en hiérarchisant les tâches.

Partie 3 : Motiver, guider et accompagner la force de vente sur le terrain :


Management commercial sur le terrain :

  • Choix du modèle d’accompagnement ; écoute marché, formation, perfectionnement, appui commercial ;
  • Justifier l’accompagnement terrain aux commerciaux ;
  • Aider un commercial à conclure la vente sans le « court-circuiter » ;
  • Répartir les rôles.

Se servir de l’accompagnement terrain pour faire évoluer les commerciaux :

  • Les fondamentaux de la démarche de coaching ;
  • Le diagnostic d’acte de vente ;
  • Le débriefing, faire de bon « feed-back » ;
  • Le suivi, établir des objectifs motivants, réalistes et les positionner dans la durée.

Établir et animer des entretiens commerciaux motivants et efficaces :

  • Organiser ses réunions en distinguant thèmes et objectifs ;
  • Faire des simulations pour favoriser les réponses aux objections ainsi que la maîtrise de l’argumentaire ;
  • Dynamiser vos réunions, encourager la prise de parole, proposer un plan d’action.

Tarification de la formation : Chef des ventes

Nombre de stagiaires De 1 à 2 De 3 à 5 De 6 à 9
Tarif horaire HT Sur demande 29 € HT / h 20 € HT / h

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