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Négociation achats B2B14 ou 21 heuresMéthode A.C.H.E.T.E.R.Strasbourg ou à distance
Négocier la valeur totale

Formation négociation achats : préparer, conduire et sécuriser l’accord fournisseur

Apprenez à transformer un besoin interne en mandat de négociation, analyser coûts et risques, préparer alternatives et variables, conduire l’échange, conditionner chaque concession et formaliser un accord réellement applicable — sans réduire l’achat au seul prix facial.

Cadrer mes négociations fournisseursVoir les programmes
14 hPréparer et conduire une négociation achats
21 hSécuriser les achats complexes
8 livrablesPour structurer chaque dossier
6 casPour entraîner les arbitrages
Au-delà du prix unitaire

Un bon achat équilibre besoin, coût total, risque, conditions et relation fournisseur

Une baisse de prix peut être annulée par une qualité insuffisante, des délais instables, des frais annexes, une dépendance excessive ou des conditions inexécutables. La préparation rend ces dimensions comparables avant que l’urgence ne réduise les options.

Besoin

Usage et critères

Résultat attendu, spécifications, niveaux de service, priorités et critères d’acceptation.

Économie

Coût total

Prix, mise en œuvre, exploitation, qualité, logistique, changement et fin de cycle.

Risque

Continuité

Dépendances, capacité, délai, qualité, réversibilité, données et scénarios de rupture.

Accord

Conditions

Périmètre, responsabilités, jalons, preuves, acceptation, escalade et suivi opérationnel.

Relation

Durabilité

Équilibre, transparence, innovation, impacts, coopération et respect des engagements.

Décision d’architecture : la page historique sans numéro devient l’unique page propriétaire. La seconde URL doit être redirigée en 301 seulement lorsque cette nouvelle version est publiée et contrôlée, afin d’éviter deux contenus concurrents sur la même intention.
Compétences visées

Préparer la négociation avant de défendre une position

1

Clarifier le besoin interne

Distinguer exigence, préférence, contrainte, critère d’acceptation et marge d’adaptation.

2

Analyser le dossier fournisseur

Comparer marché, coûts, risques, dépendances, historique, alternatives et rapports de force factuels.

3

Construire son mandat

Hiérarchiser objectifs, cible, limites, variables, alternative, validations et droit de s’engager.

4

Conduire l’entretien

Poser le cadre, explorer les intérêts, questionner, reformuler et utiliser des critères explicites.

5

Échanger des concessions

Conditionner tout mouvement à une contrepartie, travailler par options et éviter la concession isolée.

6

Sécuriser l’accord

Vérifier compréhension, responsabilités, réserves, validation, traçabilité et prochaine étape.

Deux parcours

Deux jours pour la pratique, trois pour les dossiers complexes

Acheteurs occasionnels ou opérationnels

Préparer et conduire une négociation achats

14 heures

Pour les acheteurs, approvisionneurs, responsables de service, chefs de projet, dirigeants de PME et fonctions support participant à une négociation fournisseur.

  • besoin, critères, marché et coût total ;
  • objectifs, limites, mandat et alternative ;
  • variables, options et scénarios ;
  • conduite de l’entretien et critères objectifs ;
  • concessions conditionnelles et accord ;
  • simulation complète et évaluation.
Achats stratégiques ou multi-acteurs

Négociations achats complexes et relations fournisseurs

21 heures

Pour les professionnels confrontés à une forte dépendance, des hausses, des contrats longs, des risques de continuité ou plusieurs décideurs internes.

  • tout le parcours de 14 h ;
  • gouvernance et négociation multi-acteurs ;
  • coût du cycle de vie et scénarios ;
  • dépendance, continuité et réversibilité ;
  • achats responsables et relation équilibrée ;
  • renégociation, désaccord et simulation complexe.
Prérequis : contribuer à un achat, une consultation ou une relation fournisseur et pouvoir décrire un besoin, une famille d’achat ou un cas d’entraînement autorisé. Pour le parcours de 21 h, une première expérience de négociation ou des fondamentaux équivalents sont recommandés. Le positionnement confirme le niveau, le mandat et les situations utiles.
Méthode A.C.H.E.T.E.R.

Sept repères du besoin interne à l’accord applicable

La méthode évite de commencer par une demande de remise. Elle relie la stratégie du dossier, la conversation avec le fournisseur et la mise en œuvre qui suivra.

AAnalyserBesoin, processus et mandat
CCartographierMarché, coûts, risques, acteurs
HHiérarchiserObjectifs, limites, alternative
EExplorerIntérêts, critères, contraintes
TTravaillerVariables, options, scénarios
EÉchangerConcessions et contreparties
RRédigerAccord, réserves et suivi
Une intention distincte

La négociation achats n’est ni de la vente inversée ni de l’approvisionnement

ParcoursQuestion principaleCompétence travaillée
Négociation achatsComment obtenir une solution fournisseur adaptée au besoin, au coût total, aux risques et au mandat ?Préparer le dossier côté acheteur, conduire l’échange et sécuriser l’accord.
Négociation commerciale B2BComment défendre la valeur de l’offre et construire des termes acceptables côté vendeur ?Préparer la négociation d’une offre commerciale après la découverte.
ApprovisionnementsComment commander, dimensionner les stocks, suivre les flux et traiter les écarts ?Piloter quantités, délais, stocks et exécution opérationnelle.
Conflits fournisseursComment traiter un différend déjà apparu et restaurer une relation de travail ?Diagnostiquer le conflit, dialoguer, escalader ou envisager une médiation.
Supply chainComment piloter l’ensemble des flux, acteurs, ressources et performances ?Coordonner la chaîne au-delà d’une négociation particulière.
Programme détaillé

Trois journées de 7 heures, selon le parcours choisi

Le parcours de 14 h comprend les jours 1 et 2. Le parcours de 21 h ajoute le jour 3. Chaque journée totalise 420 minutes de formation, hors pauses.

Négociation achats et relations fournisseurs

Préparer les données, négocier les termes et rendre l’accord exploitable.

14 ou 21 h

Jour 1 — Construire la stratégie du dossier

420 minutes de formation
1

Diagnostic et processus achats

Pratiques, rôle, niveau de mandat, catégories, fournisseurs, consultations, difficultés récurrentes et objectifs individuels.

45 min
2

Besoin, clients internes et critères

Résultat attendu, exigences, préférences, contraintes, spécifications, niveaux de service et critères d’acceptation.

75 min
3

Marché, fournisseur, coût total et risques

Offre disponible, historique, capacité, dépendances, coûts directs et indirects, continuité, changement et réversibilité.

75 min
4

Objectifs, limites, alternative et mandat

Cible, minimum acceptable, priorités, scénario sans accord, validations nécessaires et droit réel de s’engager.

90 min
5

Variables, options et scénarios

Prix, volume, durée, délai, qualité, service, paiement, garanties autorisées, innovation et combinaisons possibles.

75 min
6

Dossier de préparation

Assembler questions, critères, preuves, demandes, options, concessions, contreparties, points d’arrêt et rôles.

60 min

Total pédagogique : 420 minutes, soit 7 heures. Apports, analyses, construction du dossier, exercices et entraînements progressifs.

Jour 2 — Conduire l’entretien et formaliser l’accord

420 minutes de formation
1

Ouverture et cadre de négociation

Participants, rôles, agenda, périmètre, temps, méthode de travail, autorité et règles de confidentialité applicables.

45 min
2

Questionnement, écoute et intérêts

Explorer contraintes, priorités, intérêts et critères du fournisseur sans présumer ses coûts, limites ou intentions.

75 min
3

Argumenter avec des critères explicites

Relier demande, besoin, données, comparaison pertinente, risque et bénéfice réciproque sans déformer l’information.

75 min
4

Concessions et contreparties

Conditionner les mouvements, échanger plutôt que céder, utiliser plusieurs variables et tracer les accords partiels.

90 min
5

Pression, tactiques et impasse

Ralentir, questionner, recadrer, suspendre, consulter son mandat, utiliser l’alternative ou arrêter sans escalade inutile.

75 min
6

Accord, réserves et mise en œuvre

Reformuler les termes, responsabilités, jalons, validations, documents, points ouverts, escalade et prochaine étape.

60 min

Total pédagogique : 420 minutes, soit 7 heures. Le parcours Fondamentaux représente 840 minutes, soit 14 heures hors pauses.

Jour 3 — Achats complexes et relation fournisseur

420 minutes de formation
1

Gouvernance multi-acteurs

Client interne, achats, finance, métier, technique, sécurité, juridique et direction ; rôles, arbitrages et mandat commun.

60 min
2

Prix, coût du cycle de vie et scénarios

Comparer plusieurs structures économiques et documenter les hypothèses sans confondre estimation et coût constaté.

75 min
3

Dépendance, continuité et réversibilité

Fournisseur critique, concentration, capacité, données, compétences, changement, sortie et mesures de réduction du risque.

75 min
4

Relations fournisseurs et achats responsables

Relation financière, coopération, dépendances réciproques, impacts, éthique, cycle de vie et pilotage de la relation.

75 min
5

Renégociation et difficultés d’exécution

Hausse, retard, non-conformité, changement de périmètre, désaccord, traçabilité, escalade interne et voie amiable.

75 min
6

Simulation complexe

Négociation multi-acteurs comprenant hausse, risque de continuité, condition responsable, concession et accord conditionnel.

60 min

Total pédagogique : 420 minutes, soit 7 heures. Le parcours complet représente 1 260 minutes, soit 21 heures hors pauses.

Mises en situation

Six dossiers pour entraîner décisions, concessions et limites

Hausse

Le fournisseur historique augmente ses prix

Vérifier causes, données, alternatives, variables et contreparties sans accepter ni refuser trop tôt.

Dépendance

Peu d’alternatives disponibles

Travailler continuité, capacité, sécurisation, durée, réversibilité et relation plutôt qu’un rapport de force fictif.

Service

Le périmètre reste ambigu

Transformer les attentes en niveaux de service, responsabilités, exclusions, jalons et critères d’acceptation.

Urgence

Le délai réduit les options

Rendre visible le coût de l’urgence, définir un scénario transitoire et préserver une renégociation préparée.

Interne

Le client interne exige l’impossible

Clarifier priorités, arbitrer qualité, délai, coût et risque puis obtenir un mandat cohérent avant l’échange.

Durée

Renouvellement pluriannuel

Combiner coût total, innovation, performance, impacts, dépendance, révision et gouvernance de la relation.

Livrables opérationnels

Huit outils pour préparer et transmettre le dossier

✓

Fiche de besoin

Résultat, exigences, préférences, critères et validation.

✓

Carte du marché

Acteurs, solutions, capacités, dépendances et alternatives.

✓

Matrice coût–risque

Coûts directs, indirects, hypothèses, risques et contrôles.

✓

Mandat de négociation

Objectifs, cible, limites, alternative, rôles et validations.

✓

Matrice de variables

Options, valeur relative, concessions et contreparties.

✓

Guide d’entretien

Agenda, questions, critères, messages, pauses et clôture.

✓

Registre d’accord

Termes, réserves, responsabilités, preuve et validation.

✓

Passeport A.C.H.E.T.E.R.

Dossier complet et plan de mise en pratique à 30 jours.

Évaluation et modalités

Évaluer un accord préparé, compris et applicable

Évaluation progressive

AvantQuestionnaire sur le rôle, les catégories, les montants relatifs, les fournisseurs, le processus, les outils et les difficultés.
PendantConstruction des livrables, analyses de dossier, exercices, simulations, observation, feedback et nouvelle tentative.
Mise en situationConduire une négociation fictive avec hausse, alternative imparfaite, plusieurs variables et validation conditionnelle.
AprèsPrésenter le Passeport A.C.H.E.T.E.R. et une pratique à tester dans le respect du mandat et des procédures internes.

Critères observables

  • le besoin et les critères ont été validés avec les acteurs utiles ;
  • objectifs, limites, alternative et mandat sont distingués ;
  • coûts, risques et hypothèses sont explicités ;
  • les intérêts sont explorés sans interprétation psychologique ;
  • plusieurs variables et options sont mobilisées ;
  • les concessions sont conditionnées à des contreparties ;
  • l’accord précise termes, responsables, réserves et suite.
Formats : présentiel à Strasbourg, classe virtuelle ou formation en entreprise selon le cadrage. Les données réelles ne sont utilisées que si elles sont autorisées, nécessaires et suffisamment anonymisées. Le rythme, les adaptations et les besoins d’accessibilité sont confirmés avant la session.
Décisions possibles

Une négociation utile peut produire autre chose qu’un accord immédiat

Le résultat attendu n’est pas une économie promise. C’est une décision plus robuste, cohérente avec le besoin, le mandat, les risques et les options réellement disponibles.

Accord applicable

Termes, responsabilités, validations, preuves, jalons et suivi sont suffisamment clairs.

Accord conditionnel

Une validation, une preuve, un test ou une formulation contractuelle reste nécessaire.

Suspension préparée

L’équipe doit revoir le besoin, le mandat, les options, les données ou les risques avant de reprendre.

Absence d’accord

Les limites ne permettent pas d’accepter ; l’alternative ou un nouveau processus doit être activé.

Cadre de pratique : aucune information confidentielle non autorisée, fausse donnée, menace, collusion, contournement de procédure, exploitation d’une dépendance ou promesse trompeuse n’est enseigné. La relation fournisseur, les engagements financiers et les impacts du cycle de vie font partie du dossier à arbitrer.
Périmètre contractuel

Ce que la formation inclut — et ce qu’elle ne remplace pas

Inclus dans le parcours pédagogique

  • positionnement et adaptation aux situations du groupe ;
  • méthode A.C.H.E.T.E.R. et programme choisi ;
  • cas fictifs ou informations anonymisées et autorisées ;
  • simulations, observation, feedback et nouvelle tentative ;
  • huit modèles de livrables réutilisables ;
  • évaluation des acquis et plan de progression.

Non inclus sauf mission distincte confirmée

  • définition de la politique achats, du budget ou du mandat réel ;
  • sourcing, appel d’offres, sélection ou évaluation réelle d’un fournisseur ;
  • procédure de marché public ou qualification réglementaire ;
  • rédaction, révision ou validation d’un contrat ou d’un clausier ;
  • négociation menée à la place du participant ou engagement de l’entreprise ;
  • garantie d’économie, de prix, d’accord, de conformité ou de performance.
Questions fréquentes

Choisir la formation Négociation achats

Quelle différence avec la négociation commerciale B2B ?
La négociation commerciale prépare le vendeur à défendre la valeur d’une offre et à construire ses conditions. La négociation achats part du besoin interne, du marché fournisseurs, du coût total, des risques et du mandat de l’acheteur. Les fondamentaux de négociation sont communs, mais les données, responsabilités et décisions diffèrent.
Faut-il choisir le parcours de 14 h ou celui de 21 h ?
Le parcours de 14 h couvre besoin, marché, coût total, risques, mandat, objectifs, alternative, variables, conduite, concessions et accord. Celui de 21 h ajoute gouvernance multi-acteurs, cycle de vie, dépendance, continuité, achats responsables, renégociation et simulation complexe.
Peut-on travailler sur une négociation fournisseur réelle ?
Oui, si les informations sont autorisées, nécessaires, minimisées ou anonymisées. Aucun fournisseur n’est contacté et aucun engagement n’est pris pendant la formation. Les montants, noms et clauses sensibles peuvent être remplacés par des données fictives cohérentes.
La formation aborde-t-elle le coût total d’acquisition ?
Oui. Le participant apprend à regarder au-delà du prix : mise en œuvre, exploitation, qualité, logistique, changement, risques et fin de cycle selon le dossier. Il documente les hypothèses et distingue estimation, comparaison et coût réellement constaté.
Comment traiter une hausse de prix fournisseur ?
La méthode consiste à vérifier les données et le périmètre, comprendre les facteurs invoqués, mesurer les impacts, revoir les alternatives et travailler plusieurs variables. Toute évolution est rapprochée d’une contrepartie, d’une condition, d’un engagement ou d’un scénario explicite.
Les achats responsables sont-ils intégrés au programme ?
Oui, comme dimensions de préparation et d’arbitrage : relation financière, coopération, dépendances réciproques, impacts environnementaux et sociaux, cycle de vie, éthique et pilotage fournisseur. La formation ne délivre toutefois ni audit ISO 20400, ni Charte, ni Label RFAR.
Cette formation couvre-t-elle les marchés publics ?
Elle peut entraîner des compétences générales de préparation et de conduite, mais elle ne constitue pas une formation au droit ou aux procédures de la commande publique. Les règles, rôles, documents, seuils et possibilités de négociation applicables doivent être traités dans un parcours spécialisé.
La formation est-elle certifiante ou éligible au CPF ?
Cette page n’affirme aucune certification ni éligibilité CPF automatique. Un examen, une certification ou un financement éventuel doit être vérifié pour l’offre contractuelle exacte, la certification active et la situation du bénéficiaire.
Achats avec la Chine

Deux parcours linguistiques pour les échanges fournisseurs

Sourcing

Chinois sourcing et e-commerce

Cadrer un produit, demander des échantillons, négocier et suivre les décisions avec des fournisseurs chinois.

Industrie

Chinois industrie et logistique

Travailler le vocabulaire des flux, délais, qualité, non-conformités et coordination opérationnelle.

Compétences complémentaires

Relier la négociation aux autres étapes de la relation fournisseur

Import-export

Règles Incoterms® 2020 et douane

Aligner l’accord fournisseur, le transport, les risques et les données nécessaires au dédouanement.

Côté vendeur

Négociation commerciale B2B

Défendre la valeur de l’offre et construire un accord commercial avec méthode.

Exécution

Gérer les approvisionnements

Piloter quantités, stocks, commandes, délais, flux et dysfonctionnements.

Différend

Conflits clients–fournisseurs

Comprendre un conflit, restaurer le dialogue et structurer une résolution amiable.

Chaîne globale

Supply Chain Management

Coordonner flux, ressources, stocks, acteurs, systèmes et performance globale.

Commencez par une famille d’achat, un mandat et vos négociations récurrentes

Indiquez le type d’achat, les fournisseurs, les acteurs internes, les montants relatifs, la durée des relations, les difficultés, les risques, les outils et l’expérience des participants. Le cadrage déterminera le parcours de 14 ou 21 h.

Demander un devis

Références utilisées

Pages StraFormation et références contrôlées le 12 août 2026. Le mandat, les règles internes, les exigences contractuelles, les obligations sectorielles, la commande publique, la concurrence, la confidentialité et les engagements responsables applicables doivent être confirmés par l’organisation et ses acteurs compétents avant toute négociation réelle.