Préparer le mandat
Clarifier objectif, limites, variables, responsabilités, preuves, validations nécessaires et droit d’escalade.
Négociation commerciale B2B14 ou 21 heuresValeur & concessionsStrasbourg ou à distance
Préparer avant de marchanderFormation négociation commerciale B2B : défendre la valeur et construire un accord
Transformez une discussion de prix en négociation préparée. Clarifiez vos objectifs, limites et alternatives, comprenez le processus de décision, ouvrez plusieurs variables d’échange, traitez les objections et formalisez des engagements explicites sans pression ni improvisation.
14 hNégocier une offre B2B
21 hAjouter complexité et valeur
8 livrablesPour préparer les prochains échanges
6 casPour entraîner les décisions
Le bon niveau d’intervention
La négociation commence lorsque plusieurs conditions restent à construire
La découverte et la proposition ont établi une valeur possible, mais l’accord dépend encore du prix, du périmètre, du calendrier, des responsabilités, des risques ou des conditions de décision. Le négociateur ne pousse pas une réponse préparée : il vérifie les intérêts, ouvre des options et échange une concession contre une contrepartie utile.
| Situation | Parcours pertinent | Compétence principale |
|---|---|---|
| Conduire tout le cycle de vente | Vente & relation client | Découverte, proposition, objection, négociation, conclusion et suivi. |
| Construire les termes d’un accord B2B | Négociation commerciale | Mandat, alternatives, variables, critères, concessions et engagements. |
| Traiter un frein sans rouvrir tout l’accord | Répondre aux objections | Qualifier le doute, la condition ou le désaccord et choisir une réponse adaptée. |
| Obtenir une décision après validation de la valeur | Conclure une vente | Vérifier critères, acteurs, risques, engagements et prochaine décision. |
| Piloter les négociations d’une équipe | Manager commercial | Mandat, revue des affaires, arbitrage, coaching et apprentissage collectif. |
Positionnement : cette formation est conçue pour les négociations commerciales B2B côté vente. Elle ne remplace ni la négociation à l’achat, ni la rédaction contractuelle, ni la validation juridique ou tarifaire de l’organisation.
Compétences visées
Décider avec méthode, même lorsque le prix devient central
Évaluer les alternatives
Décrire ce qui se passe sans accord et comparer les options sur des critères suffisamment objectifs.
Comprendre la décision
Questionner intérêts, contraintes, risques, acteurs, critères, calendrier et chemin de validation.
Créer des options
Sortir du prix isolé en combinant périmètre, délai, volume, services, paiement, risque et engagement.
Échanger les concessions
Formuler une concession conditionnelle, expliciter sa valeur et obtenir une contrepartie définie.
Formaliser la suite
Vérifier compréhension, réserves, décisions, responsables, conditions et prochaine étape sans faux accord.
Deux parcoursFondamentaux opérationnels Approfondissement
Consolider les fondamentaux ou traiter la complexité
Négocier une offre B2B
2 jours · 14 hPour commerciaux, chargés d’affaires, responsables de comptes, technico-commerciaux et entrepreneurs qui négocient les conditions d’une offre.
- Mandat, objectifs et limites
- Alternative et critères
- Acteurs et processus de décision
- Variables et propositions en options
- Objections et concessions
- Accord et traçabilité
Négociations complexes et défense de la valeur
3 jours · 21 hPour responsables grands comptes, commerciaux expérimentés et managers qui traitent des accords à plusieurs acteurs ou fortes contraintes.
- Tout le parcours de 14 h
- Multiplicité des acteurs et intérêts
- Dépendances, rapport de force et alternatives
- Prix, marge et valeur totale
- Tensions, impasses et pratiques loyales
- Négociation à distance et dossier final
Prérequis : exercer ou préparer une responsabilité de vente B2B et pouvoir décrire une offre, un client-type, un cycle et les conditions habituellement négociées. Le parcours de 21 h suppose une première expérience d’entretien commercial ou des fondamentaux de vente vérifiés au positionnement.
Méthode StraFormation
La méthode A.C.C.O.R.D. pour préparer chaque décision
Une méthode commune permet de négocier sans réciter un script ni enfermer l’interlocuteur dans une typologie. Chaque étape produit une information, une option ou une décision vérifiable.
AAnalyserMandat et acteurs
CClarifierObjectifs et limites
CComprendreIntérêts et critères
OOuvrirOptions et variables
RRépondreObjections et échanges
DDéciderAccord et suite
Livrable central — Passeport A.C.C.O.R.D. : mandat, acteurs, intérêts supposés, critères, alternative, objectifs, limites, variables, concessions, preuves, engagements et points à faire valider réunis dans un support transmissible.
Défendre la valeurPérimètre Temps Service Engagement Risque Économie
Le prix n’est qu’une variable parmi d’autres
Réduire la négociation à une remise crée un face-à-face pauvre. Une préparation utile identifie ce qui coûte, ce qui vaut, ce qui protège et ce qui peut être échangé dans le mandat disponible.
Fonctions, volumes, options, exclusions, responsabilités et niveau de personnalisation.
Calendrier, phasage, délai de décision, priorité, disponibilité et date de démarrage.
Accompagnement, support, formation, reporting, interlocuteurs et niveaux de service.
Durée, volume, prévision, exclusivité autorisée, référence et conditions de renouvellement.
Recette, dépendances, prérequis, garanties prévues, responsabilités et conditions de sortie.
Prix, paiement, facturation, coût total, ressources mobilisées et valeur documentée.
Règle d’échange : une concession n’est ni un réflexe ni un cadeau. Elle doit respecter le mandat, être formulée sous condition, recevoir une contrepartie explicite et être tracée avec les autres termes envisagés.
Conduite de l’échange
Six phases, avec le droit de revenir en arrière
Une objection, une nouvelle partie prenante ou une condition tardive peuvent obliger à rouvrir la compréhension ou la préparation. Le cycle sert de repère, pas de script rigide.
PréparerMandat, alternative, objectifs, limites et variables.
OuvrirCadre, participants, sujets, temps et méthode de décision.
ExplorerIntérêts, contraintes, critères, acteurs et risques.
ProposerOptions argumentées, preuves, conditions et comparaisons.
ÉchangerObjections, concessions, contreparties et arbitrages.
EngagerCompréhension, réserves, validations, trace et prochaine étape.
Programme détaillé14 h · 2 jours
7 h · jour 3
Préparer l’accord, conduire l’échange, formaliser la décision
Les simulations utilisent des offres, acteurs, chiffres et contrats fictifs ou anonymisés. Aucune négociation réelle avec un client ni divulgation d’une politique tarifaire confidentielle n’est nécessaire.
Parcours Négocier une offre B2B
Deux journées pour construire le dossier, conduire l’échange et décider sans improvisation.
Jour 1 — De l’offre au dossier de négociation
420 minutes145 min
Diagnostic et situation de départ
Offre, client, cycle, parties prenantes, historique, conditions discutées, difficultés et cas fil rouge.
275 min
Mandat, valeur et preuves
Responsabilités, promesse, résultats attendus, éléments vérifiables, coûts, risques, validations et sujets hors mandat.
375 min
Acteurs et processus de décision
Utilisateur, prescripteur, acheteur, décideur, finance, juridique, influence, critères, calendrier et points encore inconnus.
475 min
Objectifs, limites et alternative
Cible, acceptable, non négociable, solution sans accord, probabilité, coût, comparabilité et décisions à escalader.
590 min
Variables, options et concessions
Périmètre, délai, service, engagement, risque, paiement, valeur relative, propositions groupées et contreparties.
660 min
Plan de négociation
Ordre des sujets, questions, preuves, options, rôle de chacun, signaux d’alerte, pauses et règles de validation.
Total contrôlé : 420 minutes. Livrables : brief, carte des acteurs, matrice objectifs–limites–alternative et tableau des variables.
Jour 2 — De l’ouverture à l’engagement explicite
420 minutes160 min
Ouvrir et cadrer l’échange
Participants, mandat, ordre du jour, sujets, temps, processus, informations nécessaires et règles de décision.
275 min
Questionner les intérêts et contraintes
Priorités, risques, critères, dépendances, alternatives, temporalité, acteurs absents et conséquences d’un non-accord.
375 min
Proposer et argumenter la valeur
Relier option, résultat, preuve, condition et limite ; comparer sans exagérer ni disqualifier l’alternative client.
490 min
Qualifier et traiter les objections
Clarifier fait, doute, préférence, risque, manque d’information, désaccord ou condition avant de répondre.
575 min
Échanger les concessions
Condition, contrepartie, réciprocité, rythme, cumul, trace, pause et refus lorsque le mandat ou la valeur sont dépassés.
645 min
Simulation et formalisation
Conduire une séquence complète, vérifier réserves, décisions, validations, responsables, échéances et prochain point.
Total contrôlé : 420 minutes. Livrables : guide de questions, propositions en options, fiche objections–réponses et relevé d’accord.
Extension Négociations complexes et défense de la valeur
Une troisième journée pour les accords multi-acteurs, les rapports de force et les situations tendues.
Jour 3 — De la complexité à une décision soutenable
420 minutes160 min
Négociation multi-acteurs
Mandats, intérêts, coalitions, influence, absents, séquences, alignement interne et gouvernance de la décision.
275 min
Pouvoir, dépendances et alternatives
Sources de pouvoir, informations, temps, options, dépendance mutuelle, incertitude et limites d’une menace.
375 min
Prix, marge et valeur totale
Décomposer le coût, rendre les arbitrages visibles, comparer les scénarios et défendre la valeur sans inventer de preuve.
490 min
Tensions, impasses et pratiques loyales
Nommer le désaccord, ralentir, reformuler, vérifier le mandat, suspendre, escalader ou arrêter sans pression ni fausse urgence.
575 min
Négocier à distance et par écrit
Choisir canal et rythme, préparer les participants, maîtriser versions, réserves, formulations, comptes rendus et validations.
645 min
Deal Lab et feuille de route
Préparer puis simuler un dossier complexe fictif ; tirer les apprentissages et définir les pratiques à tester sous 30 jours.
Total contrôlé : 420 minutes. Livrables : Passeport A.C.C.O.R.D. finalisé, grille Deal Lab et feuille de route à 30 jours.
Cas pratiquesPrix Décision Temps Concurrence Périmètre Distance
Six situations pour entraîner les décisions difficiles
Chaque cas peut être adapté au secteur, au cycle et au niveau de responsabilité. Les offres, chiffres, acteurs et documents restent fictifs ou anonymisés.
Remise de 15 % exigée
Revenir aux critères, ouvrir plusieurs variables et construire une concession conditionnelle.
Décideur tardif
Cartographier son rôle, rouvrir les critères et éviter de croire l’accord déjà acquis.
Signature demandée aujourd’hui
Distinguer urgence réelle, pression, validations nécessaires et risques d’un engagement précipité.
Offre concurrente moins chère
Vérifier comparabilité, valeur, conditions, risques et alternative sans dénigrer le concurrent.
Services ajoutés sans budget
Rendre le changement visible et arbitrer prix, délai, service ou engagement.
Accord oral ambigu
Identifier les réserves et préparer une trace factuelle sans transformer le compte rendu en contrat.
Livrables opérationnels✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
Huit outils pour préparer la prochaine négociation
Brief de négociation
Contexte, mandat, enjeux, acteurs et décisions.
Carte des acteurs
Rôles, intérêts supposés, influence et validations.
Matrice de décision
Objectif, acceptable, limites, alternative et escalade.
Tableau des variables
Valeur, coût, priorité, concession et contrepartie.
Guide de questions
Intérêts, critères, risques, options et processus.
Propositions en options
Scénarios cohérents, conditions et comparaisons.
Fiche objections
Qualification, preuve, réponse, limite et suite.
Passeport A.C.C.O.R.D.
Dossier final, relevé d’accord et plan à 30 jours.
Évaluation et modalités
Évaluer la qualité des décisions, pas la domination de l’échange
Évaluation progressive
AvantQuestionnaire sur l’offre, le cycle, les acteurs, les conditions négociées, les marges de décision et les situations prioritaires.
PendantConstruction des livrables, analyse de cas, formulation d’options, simulations et débriefs sur des comportements observables.
Mise en situationPréparer puis conduire une négociation fictive comportant objection, demande de concession et validation différée.
AprèsPrésenter le Passeport A.C.C.O.R.D. et une pratique à tester dans le respect du mandat de l’organisation.
Critères observables
- le mandat, les limites et validations sont explicités ;
- l’alternative est réaliste et distinguée d’un simple souhait ;
- les hypothèses sur le client sont vérifiées par des questions ;
- plusieurs variables et options sont ouvertes ;
- les objections sont qualifiées avant la réponse ;
- les concessions sont conditionnelles et tracées ;
- l’accord, les réserves et la prochaine décision sont reformulés.
Formats : présentiel à Strasbourg, classe virtuelle ou formation en entreprise selon le cadrage. Le rythme, les adaptations et les besoins d’accessibilité sont confirmés avant la session. Une attestation de fin de formation peut documenter les objectifs travaillés ; elle ne vaut ni certification de négociateur ni validation d’un contrat.
Sorties possiblesAccord compris Accord conditionnel Ajournement utile Non-accord assumé
Une bonne négociation ne se termine pas toujours par une signature immédiate
La qualité de la décision dépend de la compréhension, du mandat, des validations et de la soutenabilité des engagements. La formation entraîne quatre issues légitimes.
Les éléments essentiels, responsables, réserves, validations et échéances sont suffisamment explicites.
La décision dépend encore d’une preuve, d’une validation, d’un test, d’un document ou d’une contrepartie.
Une pause permet d’obtenir information, mandat, expertise ou présence d’une partie prenante nécessaire.
Les conditions sont moins favorables que l’alternative, hors mandat, déséquilibrées ou insuffisamment sûres.
Pratique loyale : la formation exclut pression répétée, contrainte, fausse urgence, information trompeuse, exploitation d’une vulnérabilité et obstacle volontaire à la liberté de décision. Une qualification juridique éventuelle relève des acteurs compétents.
Périmètre contractuel
Ce que la formation inclut — et ce qu’elle ne promet pas
Inclus dans le parcours pédagogique
- positionnement et adaptation aux situations du groupe ;
- méthode A.C.C.O.R.D. et programmes choisis ;
- cas fictifs ou informations anonymisées et autorisées ;
- simulations, observation, feedback et nouvelle tentative ;
- huit modèles de livrables réutilisables ;
- évaluation des acquis et plan de progression.
Non inclus sauf mission distincte confirmée
- politique de prix, marge, rémunération ou délégation de signature ;
- rédaction, révision ou validation de contrat et de CGV ;
- conseil juridique, concurrence, consommation ou fiscalité ;
- négociation réelle conduite à la place du participant ;
- contact, relance ou engagement d’un client réel ;
- garantie de prix, marge, accord, signature ou chiffre d’affaires.
Questions fréquentes
Choisir la formation Négociation commerciale B2B
Faut-il choisir le parcours de 14 h ou celui de 21 h ?
Le parcours de 14 h couvre préparation, acteurs, objectifs, limites, alternative, variables, conduite de l’échange, objections, concessions et accord. Celui de 21 h ajoute négociations multi-acteurs, pouvoir et dépendances, prix et valeur totale, impasses, pratiques loyales, négociation à distance et Deal Lab. Le positionnement confirme le parcours utile.
Quelle différence avec la formation Vente et relation client ?
Vente et relation client couvre l’ensemble du cycle, de la découverte au suivi. Cette formation se concentre sur la construction des conditions d’un accord lorsque plusieurs intérêts, variables, limites et validations doivent être arbitrés. Une découverte commerciale suffisamment qualifiée constitue donc un point de départ.
Le traitement des objections est-il inclus ?
Oui, comme une étape de la négociation. Le participant apprend à distinguer manque d’information, doute, préférence, risque, désaccord ou condition, puis à choisir question, preuve, option, limite ou escalade. Un besoin exclusivement centré sur les objections peut relever d’un atelier spécialisé.
La formation apprend-elle le closing ?
Elle apprend à vérifier la décision, les réserves, les acteurs, les engagements, les validations et la prochaine étape. Elle ne présente pas le closing comme une technique de pression ou une phrase magique. Un parcours spécialisé peut approfondir la conclusion après maîtrise de la découverte et de la proposition de valeur.
Peut-on travailler sur une négociation réelle à venir ?
Oui, uniquement avec des informations autorisées, minimisées ou anonymisées et sans contacter le client pendant la formation. Le participant reste responsable de son mandat, de ses validations internes, de la confidentialité et de toute décision prise après la session.
Comment défendre la marge sans simplement dire non ?
Le parcours aide à rendre la valeur et les coûts visibles, ouvrir plusieurs variables, comparer des options et conditionner toute concession à une contrepartie utile. Il ne définit pas la politique tarifaire, la marge minimale ni le pouvoir de remise, qui relèvent de l’organisation.
Cette formation convient-elle aux acheteurs ?
Elle est conçue pour la négociation commerciale côté vente. Certains principes sont transférables, mais les objectifs, mandats, risques, processus et cadres applicables à l’achat nécessitent un parcours distinct de négociation à l’achat.
La formation est-elle certifiante ou éligible au CPF ?
Cette page n’affirme aucune certification ni éligibilité CPF automatique. Un examen, une certification ou un financement éventuel doit être vérifié pour l’offre contractuelle exacte, la certification active et la situation du bénéficiaire.
Compétences complémentaires
Relier la négociation au cycle commercial réel
Cycle de vente
Vente et relation client
Conduire découverte, proposition, objection, conclusion et suivi de la relation.
Suivi commercialCRM opérationnel
Structurer opportunités, critères d’étape, tâches, historique, vues et qualité des données.
Pilotage d’équipeManager commercial
Fixer les priorités, examiner le pipeline, arbitrer et coacher les pratiques de l’équipe.
AcquisitionProspection commerciale
Définir les cibles, préparer les prises de contact, obtenir les rendez-vous et organiser le suivi.
Commencez par une situation, un mandat et les variables réellement discutées
Indiquez l’offre, le type de client, le cycle, les acteurs, les conditions négociées, les validations, les difficultés fréquentes et le niveau d’expérience des participants. Le cadrage déterminera le parcours de 14 ou 21 h.
Références utilisées
- Program on Negotiation, Harvard Law School — éléments d’une négociation préparée, 8 juillet 2026
- Program on Negotiation, Harvard Law School — analyser son alternative à l’accord, 27 mai 2026
- Program on Negotiation, Harvard Law School — concessions et échanges entre variables
- DGCCRF — pratiques commerciales agressives et liberté de décision
- Ministère de l’Économie — CGV, socle de la négociation commerciale entre professionnels
Pages StraFormation et références contrôlées le 12 août 2026. Les règles contractuelles, tarifaires, sectorielles, de concurrence, de consommation, de confidentialité et de délégation applicables doivent être confirmées par l’organisation et ses acteurs compétents avant toute négociation réelle.