Manager Commercial, animer la force de vente

Affirmer sa place de manager devant sa force de vente :

• Connaître son rôle, ses missions, et ses responsabilités ;
• Connaître ses forces et les points de progrès ;
• Prendre conscience de l’image que l’on donne à ses vendeurs ;
• Identifier son style de management.

Son management adapté aux résultats et aux commerciaux :

• Savoir décrire les objectifs commerciaux et avoir les bonnes compétences pour les mener à bien ;
• Identifier les profils de tous les commerciaux, leurs motivations ainsi que leurs compétences ;
• Savoir être directif, persuasif et participatif aux bons moments, s’adapter en fonction des situations ;
• Le TAM « Tableau d’Analyse du Manager » pour réaliser un diagnostique de sa force de vente.

Motiver ses commerciaux quotidiennement :

• Les principes essentiels de l’implication (comment motiver et sources de motivation des vendeurs) ;
• Savoir répondre aux besoins de reconnaissance, encourager et féliciter sans en rajouter ;
• Savoir répondre aux besoins de dépassement de soi, donner des objectifs ambitieux ;
• Savoir répondre aux besoins de motivations collective et individuelle, casser la routine.

Se servir des réunions pour motiver sa force de vente :

• Les fondamentaux du travail en équipe efficace ;
• Trouver les moments clés pour faire les réunions et ainsi créer ou préserver l’esprit d’équipe ;
• Varier les techniques de motivation et d’animation ;
• Conduire la réunion avec plaisir et aisance.

Entretenir la motivation des commerciaux lorsque nous voulons :

• Recadrer (sans briser la relation avec le vendeur, en utilisant les modes de communications efficaces, traiter et résoudre les désaccords) ;
• Prendre des initiatives face à des résultats insatisfaisants, s’affirmer avec souplesse ;
• Faire agréer une décision impopulaire ou des procédures, (technique de l’édredon et  du disque rayé).