Formation / L’art de la négociation

Accueil > Nos formations > Commercial - Vente > L’art de la négociation
L’art de la négociation

Durée de la formation :

14h à 49h

Public concerné :

Tout public

Lieu(x) :

  • En visio : dans toute la France.
  • En entreprise : dans toute la France.
  • Dans nos locaux en présentiel :
    • au 21 Rue d'Oslo, 67000 Strasbourg
    • sur nos autres sites

Prérequis :

Aucun

Objectif(s) :

de la formation L’art de la négociation
  • Découvrir les fondements de toute négociation ;
  • Élaborer ses négociations avec efficience ;
  • Définir la stratégie de négociation ;
  • Identifier son « profil » de négociateur ;
  • Identifier les aptitudes du négociateur ;
  • Optimiser ses performances en négociation ;
  • Choisir la bonne attitude pour accéder à son but tout en préservant la valeur de la liaison ;
  • Acquérir les outils et techniques importantes de la négociation et les maîtriser quotidiennement ;
  • Amener ses négociations avec aise et aborder à une conclusion ;
  • Déterminer ses forces et ses faiblesses en condition de négociation ;
  • Choisir la bonne attitude pour accéder à son but tout en préservant la valeur de la liaison ;
  • Davantage mener les tensions et les embûches de la négociation et fuir les conditions pénibles.

Programme :

de la formation L’art de la négociation

Programme mis à jour le 25/02/2024. Il est à titre indicatif et sera adapté à vos besoins / objectifs.
(Articles L. 6316-1 et R.6316-1 et suivants du Code du travail)

Bien appréhender la négociation commerciale

  • Meilleure connaissance de soi et des autres (connaître son « profil » personnel de négociateur et savoir adapter sa communication en fonction de son interlocuteur pour optimiser l'échange) ;
  • Comprendre et maîtriser les circuits de communication et de décision ;
  • Effectuer une bonne préparation grâce à une analyse des enjeux (commerciaux et institutionnels) de l’entreprise ;
  • S’adapter au changement de mentalité des clients.

S’entraîner avec des mises en situation sur-mesure

  • Bien se préparer ;
  • Préparer un argumentaire structuré, savoir détecter les attentes ;
  • Savoir établir le contact ;
  • Savoir découvrir les attentes, besoins et motivations des autres ;
  • Savoir résister à la pression des acheteurs ;
  • Savoir répondre aux objections ;
  • Savoir conclure.

Assimiler les enjeux du changement

  • Discerner changement et innovation ;
  • L’innovation comme sens de direction moderne ;
  • Avantages espérés, barrages et entraves au changement.

Concevoir un état des lieux

  • Garder un contrôle sur son groupe ou sur son entreprise ;
  • Connaître l’agissement des entreprises censées être les plus créatrices, assimiler leur côté créateur.

Créer un mécanisme du changement

  • Adopter une manœuvre adéquate à son entreprise et à son groupe, administrer les difficultés, l'espace et le temps ;
  • Améliorer la connaissance innovante de son groupe ;
  • Faire admettre le changement comme une compétence en associant les Ressources Humaines ;
  • Conforter son ouverture d'esprit et sa cohérence ;
  • Standardiser le dépistage de concepts.

Aiguiser l’innovation de ses collègues

  • Favoriser quotidiennement le changement ;
  • La mécanique de l’équipe ;
  • Liaisons de certitude, d’association et d’innovation ;
  • L'habileté d’énoncer des interrogations dynamisantes.

Considérer sa capacité créatrice

  • Approches associatives et esprit allusif. Dispositifs, approches, intérêts et freins ;
  • La préparation à l’esprit contradictoire ;
  • Les recadrages et les aptitudes du défi ;
  • Contradiction heuristique. Écriture du cerveau. Six chapeaux ;
  • Méthode des conseillers fictifs ou rôle-stormings ;
  • Archétype SCORE ;
  • Confluence, agencement des cartes mentales ;
  • Flair et arrêts amusants.

La conduite du changement

  • Boucle : genèse, défense et récupération des concepts ;
  • Dissection des buts et reformulation de la difficulté ;
  • Création de concepts modernes ;
  • Appréciation et choix des résolutions. Mise en marche ;
  • Différencier les authentiques bons concepts des erronées.

Estimer le changement

  • Guides qualitatifs et numériques : adhérence de groupe, motivation, fidélisation des aptitudes...

Bâtir une ébauche d'action

  • Adaptation de l’attitude par les associés.

Supports pédagogiques spécifiques à la formation : Négocier et défendre ses marges, Philippe Korda, éd. Dunod (2010).

Points forts

de la formation L’art de la négociation

Formation espacée

Les journées de formation peuvent être espacées afin d’alterner théorie et pratique.


Souplesse

Nous conviendrons ensemble du lieu, des dates et des horaires de votre formation.


Réactivité

Réponses immédiates garanties, devis sous 24h.

Informations générales

Horaires

À définir

Accesibilités
Logo pmr

Choix de salles accessibles pour les personnes à mobilité réduite Aménagement possible en fonction du type de handicap (nous contacter)

Parcours

Le/ la stagiaire effectuera des tests avant, pendant et après la formation.

Délais d'accès

Aucun

Méthodes, modalités et moyens pédagogiques des formations

Méthodes pédagogiques :

  • Le formateur adaptera le contenu pédagogique aux besoins et demandes du stagiaire. Au cours de nos formations, une ou plusieurs méthodes pédagogiques peuvent être utilisées.

 

  • Affirmative : le formateur présente une opération ou une procédure et montre chacune des étapes de réalisation aux apprenants en précisant quoi faire et comment le faire. Le formateur explique également le pourquoi. Les formés apprennent en reproduisant les mêmes gestes que le formateur.

 

  • Interrogative : Le questionnement est le principal moyen utilisé par le formateur et celui-ci varie en fonction des réponses apportées par les apprenants. Il existe un feed-back permanent entre un élève et son formateur.Dans une session de formation, la méthode interrogative se traduit par un questionnement approprié du formateur qui va amener l’apprenant à construire lui-même ses propres connaissances en établissant des liens entre différents éléments, à leur donner le sens qu’il souhaite, à formuler ses pensées.

 

  • Démonstrative : Dans la méthode démonstrative, les participants apprennent par la pratique. Elle se base sur des exercices que le formateur « fait » dans un premier temps en détaillant les points clés de la démonstration. Le formateur va dans un second temps « faire faire » par le participant ce qu’il vient de montrer. Enfin, dans un troisième temps, le formateur « refait » avec le participant pour corriger les possibles incompréhensions.

 

  • Applicative : Dans la méthode applicative, les participants mettent en œuvre ce qu’ils viennent d’apprendre. Elle utilise des exercices, des études de cas, des jeux adaptés, des jeux de rôles, des simulations.

 

  • La méthode heuristique : a méthode heuristique suscite l’imagination des participants pour les mener à de nouvelles découvertes. Elle utilise par exemple le brainstorming ou le scénario catastrophe.

 

Modalités pédagogiques :

  • Évaluation des besoins et du profil du participant
  • Apport théorique et méthodologique : séquences pédagogiques regroupées en différents modules
  • Contenus des programmes adaptés en fonction des besoins identifiés pendant la formation.
  • Questionnaires, exercices et études de cas, cas pratiques
  • Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
  • Réflexion et échanges sur cas pratiques
  • Retours d'expériences
  • Séquences pédagogiques regroupées en différents modules
  • Corrections appropriées et contrôles des connaissances à chaque étape, fonction du rythme de l’apprenant mais également des exigences requises au titre de la formation souscrite.
  • Horaires modulables avec les stagiaires
  • Possibilité (si le stagiaire le souhaite) d’appliquer la formation sur le terrain, dans le principe pédagogique de la « formation-action ». Cependant, STRAFORMATION, décline toute responsabilité en cas d’accident survenu en dehors de leurs locaux.
  • Possibilité de faire la formation au sein de l’entreprise cliente si cela leur est préférable.

 

Moyens pédagogiques :

  • Mise à disposition de tout le matériel informatique (ordinateurs, vidéoprojecteurs, wifi) et pédagogique (tableau, matériel d’annotation etc...) nécessaire
  • Support de cours au format numérique projeté sur écran et transmis au participant par mail à la fin de la formation
  • Pour les formations “À distance”, elles peuvent être réalisées avec des outils de visioconférence de type: Skype, Google Meet ou Zoom selon les cas. Toutes les précisions concernant les formations à distance sont disponibles sur notre site et également dans notre livret d'accueil.

 

Encadrement pédagogique :

  • Chaque formation est sous la responsabilité du directeur pédagogique de l’organisme de formation ; le bon déroulement est assuré par le formateur expert dans son domaine, désigné par l’organisme de formation.

Modalités d'évaluation d'atteinte des objectifs de la formation

  • Évaluation individuelle du profil, des attentes et des besoins du participant avant le démarrage de la formation
  • Évaluation des compétences en début et en fin de formation
  • Évaluation des connaissances à chaque étape de la formation (via questionnaires, exercices, travaux pratiques, entretiens avec le formateur en présentiel ou en télé-présentiel si formation à distance)
  • Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de formation
  • QCM/Quizz
  • Grille d’évaluation
  • Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape

Moyens permettant le suivi et l'appréciation des résultats

Suivi de l’exécution :

  • Feuilles de présences signées des participants et du formateur par demi-journée
  • Recueil individuel des attentes du stagiaire
  • Questionnaire d’auto-évaluation des acquis en début et en fin de formation
  • Évaluation continue durant la session
  • Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de formation


Une attestation d’assiduité de fin de formation ou certification si formation certifiante sera remise au(x) stagiaire(s) en fin de formation, mentionnant les objectifs, la nature, la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation.