L’art de la négociation

Bien appréhender la négociation commerciale :

• Meilleure connaissance de soi et des autres (connaître son « profil » personnel de négociateur et savoir adapter sa communication en fonction de son interlocuteur pour optimiser l’échange) ;
• Comprendre et maîtriser les circuits de communication et de décision ;
• Effectuer une bonne préparation grâce à une analyse des enjeux (commerciaux et institutionnels) de l’entreprise ;
• S’adapter au changement de mentalité des clients.

S’entraîner avec des mises en situation sur mesure :

• Bien se préparer ;
• Préparer un argumentaire structuré, savoir détecter les attentes ;
• Savoir établir le contact ;
• Savoir découvrir les attentes, besoins et motivations des autres ;
• Savoir résister à la pression des acheteurs ;
• Savoir répondre aux objections ;
• Savoir conclure.

​Assimiler les enjeux du changement :

• Discerner changement et innovation ;
• L’innovation comme sens de direction moderne ;
• Avantages espérés, barrages et entraves au changement.

Concevoir un état des lieux :

• Garder un contrôle sur son groupe ou sur son entreprise ;
• Connaître l’agissement des entreprises censées être les plus créatrices, assimiler leur côté créateur.

Créer un mécanisme du changement :

• Adopter une manœuvre adéquate à son entreprise et à son groupe, administrer les difficultés, l’espace et le temps ;
• Améliorer la connaissance innovante de son groupe ;
• Faire admettre le changement comme une compétence en associant les Ressources Humaines ;
• Conforter son ouverture d’esprit et sa cohérence ;
• Standardiser le dépistage de concepts.

Aiguiser l’innovation de ses collègues :

• Favoriser quotidiennement le changement ;
• La mécanique de l’équipe ;
• Liaisons de certitude, d’association et d’innovation ;
• L’habileté d’énoncer des interrogations dynamisantes.

Considérer sa capacité créatrice :

• Approches associatives et esprit allusif. Dispositifs, approches, intérêts et freins ;
• La préparation à l’esprit contradictoire ;
• Les recadrages et les aptitudes du défi ;
• Contradiction heuristique. Écriture du cerveau. Six chapeaux ;
• Méthode des conseillers fictifs ou role-stormings ;
• Archétype SCORE ;
• Confluence, agencement des cartes mentales ;
• Flair et arrêts amusants.

La conduite du changement :

• Boucle : genèse, défense et récupération des concepts ;
• Dissection des buts et reformulation de la difficulté ;
• Création de concepts modernes ;
• Appréciation et choix des résolutions. Mise en marche ;
• Différencier les authentiques bons concepts des erronées.

Estimer le changement :

• Guides qualitatifs et numériques : adhérence de groupe, motivation, fidélisation des aptitudes…

Bâtir une ébauche d’action :

• Adaptation de l’attitude par les associés.

Supports pédagogiques spécifiques à la formation :
Négocier et défendre ses marges, Philippe Korda, éd. Dunod (2010).