Préparer l’entretien
Réunir contexte, hypothèses, acteurs, objectif, preuves disponibles et informations manquantes.
Vente B2B14 ou 21 heuresEntretiens et simulationsStrasbourg ou à distance
Comprendre avant de proposerFormation vente B2B : conduire l’entretien commercial de la découverte au suivi
Préparez l’entretien, explorez la situation sans supposer le besoin, identifiez acteurs et critères, reliez votre offre à une valeur démontrable, construisez une proposition claire, puis convenez d’une décision suivante et transmettez une trace utile dans le CRM.
14 hConduire l’entretien B2B
21 hStructurer les ventes complexes
8 livrablesPour préparer et transmettre
6 casPour entraîner les décisions
Le socle du cluster Vente
Une vue complète du cycle, sans remplacer chaque spécialité
Cette formation installe la logique commune de l’entretien commercial. Les situations qui demandent un entraînement approfondi en prospection, objections, négociation, closing, CRM ou fidélisation disposent ensuite de parcours spécialisés.
| Moment | Question principale | Frontière pédagogique |
|---|---|---|
| Prospection | Pourquoi ce compte accepterait-il un premier échange ? | Traitée comme contexte d’entrée ; approfondie dans Prospection B2B. |
| Entretien de vente | La situation, les acteurs, les critères et la valeur permettent-ils d’avancer ? | Cœur de cette formation. |
| Objection | Quel frein précis demande information, preuve, adaptation ou arrêt ? | Introduite ici ; approfondie dans Objections commerciales. |
| Négociation | Quels termes, variables, limites et contreparties restent à construire ? | Bornée ici ; approfondie dans Négociation B2B. |
| Décision et suivi | Quelle décision est mûre, quelle preuve manque et qui fait quoi ensuite ? | Prochaine étape et transmission ; closing et Customer Success restent spécialisés. |
Promesse réaliste : améliorer la qualité de l’entretien, de la qualification, de la proposition et du suivi. La formation ne garantit ni opportunité, ni décision, ni signature, ni chiffre d’affaires.
Compétences visées
Faire progresser une décision sans la provoquer artificiellement
Explorer la situation
Questionner faits, impacts, résultat attendu, contraintes, calendrier et pratiques actuelles.
Qualifier l’opportunité
Clarifier acteurs, critères, processus, priorité, ressources, risques et conditions de poursuite.
Démontrer la valeur
Relier capacité, bénéfice attendu, preuve vérifiable, limite et condition de réussite.
Construire la proposition
Présenter périmètre, options, prix, responsabilités, calendrier, exclusions et décision demandée.
Organiser la suite
Convenir d’une étape, tracer les faits et transmettre un dossier compréhensible dans le CRM.
Deux parcoursParcours opérationnel Parcours complexe
Choisir selon la complexité de la décision
Conduire un entretien de vente B2B
14 hPour maîtriser préparation, découverte, qualification, valeur, proposition, objections initiales, décision suivante et suivi CRM.
- Commerciaux et business developers
- Chargés d’affaires et responsables de comptes
- Entrepreneurs et consultants vendant en B2B
- Professionnels prenant une fonction commerciale
Prérequis : connaître l’offre, les clients professionnels visés et les étapes générales du processus commercial de l’organisation.
Structurer un cycle de vente B2B complexe
21 hPour ajouter acteurs multiples, business case, décision collective, plan d’action partagé, scénarios et passage vers la réalisation.
- Ingénieurs commerciaux et comptes clés
- Commerciaux sur cycles longs ou offres complexes
- Managers souhaitant harmoniser les pratiques
- Équipes travaillant avec avant-vente et experts métier
Prérequis : ceux du parcours 14 h, plus une première expérience d’entretiens commerciaux ou de gestion d’opportunités B2B.
Méthode StraFormation
V.E.N.D.R.E. : six décisions pour garder un entretien utile
La méthode donne une structure commune sans transformer la vente en scénario rigide ni prétendre lire les motivations cachées.
VVérifierContexte, acteurs, objectif
EExplorerFaits, impacts, attentes
NNommerCritères, priorité, risques
DDémontrerValeur, preuve, limites
RRendre décidableOptions, conditions, suite
EEnregistrerFaits, tâche, transmission
Architecture de l’entretien
Un fil directeur qui accepte le retour en arrière
Un entretien réel n’est pas parfaitement linéaire. La structure permet de repérer ce qui est compris, ce qui reste hypothétique et ce qui doit être validé avant une proposition.
01 · PréparerObjectif, acteurs, hypothèses et preuves.
02 · CadrerBut, agenda, rôles et temps disponible.
03 · DécouvrirSituation, impacts, attentes et contraintes.
04 · QualifierCritères, décision, priorité et risques.
05 · ProposerValeur, options, prix, limites et preuve.
06 · DéciderÉtape suivante, responsable, date et trace.
Programme détaillé14 ou 21 h
Trois journées de 7 heures, selon le parcours choisi
Le parcours de 14 h comprend les jours 1 et 2. Le parcours de 21 h ajoute le jour 3. Chaque journée totalise 420 minutes de formation, hors pauses.
Vente B2B et entretien commercial
De la découverte documentée à la décision suivante.
Jour 1 — Découvrir et qualifier sans supposer
420 minutes de formation145 min
Diagnostic de la pratique commerciale
Offre, clients, cycle, rôles, étapes, outils, résultats disponibles, difficultés, attentes et situations à entraîner.
275 min
Préparer l’entretien et cartographier le contexte
Compte, interlocuteurs, historique, objectif, hypothèses, preuves, risques, informations manquantes et agenda proposé.
390 min
Explorer situation, impacts et résultat attendu
Questions factuelles, pratiques actuelles, déclencheurs, impacts observés, résultat souhaité, contraintes, temporalité et reformulation.
460 min
Qualifier critères, priorité et processus
Acteurs, critères, décision, ressources, calendrier, alternatives, risques, niveau de priorité et conditions de poursuite.
575 min
Synthétiser sans surinterpréter
Faits confirmés, hypothèses, désaccords, inconnues, langage du client, enjeux possibles et validation d’une synthèse commune.
675 min
Convenir d’une prochaine étape et tracer
Objectif de l’étape, participants, préparation, responsabilité, date, preuve attendue, statut et compte rendu CRM utile.
Total pédagogique : 420 minutes, soit 7 heures. Apports, analyses, construction des livrables, simulations et débriefings sont compris.
Jour 2 — Construire la valeur et rendre la proposition décidable
420 minutes de formation175 min
Proposition de valeur et chaîne de preuves
Capacité, usage, résultat attendu, indicateur, preuve vérifiable, condition de réussite, limite et différence pertinente.
275 min
Construire une proposition compréhensible
Périmètre, livrables, calendrier, responsabilités, options, exclusions, dépendances, conditions et décision demandée.
360 min
Présenter le prix dans son contexte
Structure du prix, hypothèses, valeur attendue, coût total, coûts évités, limites du calcul et informations à confirmer.
475 min
Qualifier les objections initiales
Question, information manquante, demande de preuve, risque, désaccord, concurrence, timing, prix, condition et refus.
575 min
Bornes entre vente, négociation et closing
Clarifier avant de concéder, distinguer termes et décision, respecter le mandat, éviter pression, fausse urgence et engagement prématuré.
660 min
Simulation complète et dossier de suivi
Conduire découverte, synthèse, proposition, objection et prochaine étape, puis produire une trace transmissible.
Total pédagogique : 420 minutes, soit 7 heures. Le parcours opérationnel représente 840 minutes, soit 14 heures hors pauses.
Jour 3 — Piloter une vente complexe et préparer la réalisation
420 minutes de formation175 min
Cartographie multi-acteurs
Utilisateurs, décideurs, prescripteurs, experts, achats, finance, juridique, sécurité, opposants, absents et règles de contact.
275 min
Business case et valeur totale
Résultats, indicateurs, coûts, risques, hypothèses, scénario de référence, fourchettes, preuves et validation par les acteurs compétents.
360 min
Plan d’action partagé
Étapes, contributeurs, informations, ateliers, validations, dépendances, dates, critères et décisions sans créer un faux engagement.
475 min
Scénarios de décision et non-décision
Accord, accord conditionnel, pilote, ajustement, ajournement, statu quo, concurrence, absence de décision et arrêt.
560 min
Passage de relais et relation client
Promesses, périmètre, acteurs, risques, critères de succès, points ouverts, documents, communication transactionnelle et relationnelle.
675 min
Simulation finale et plan à 90 jours
Préparer et conduire une séquence multi-acteurs, qualifier la décision, transmettre le dossier et formaliser les changements de pratique.
Total pédagogique : 420 minutes, soit 7 heures. Le parcours complet représente 1 260 minutes, soit 21 heures hors pauses.
EntraînementCas 1 Cas 2 Cas 3 Cas 4 Cas 5 Cas 6
Six cas pour entraîner les passages critiques
Les organisations, personnes, offres, données, prix et décisions sont fictifs ou anonymisés. Aucun client réel n’est sollicité pendant la formation.
Première découverte
Passer d’une demande vague à une synthèse factuelle, sans inventer l’urgence ni supposer le besoin.
Décision multi-acteurs
Identifier les rôles présents, absents et nécessaires sans contourner le processus de l’organisation.
Prix contesté
Distinguer manque d’information, valeur non démontrée, contrainte budgétaire et entrée en négociation.
Concurrent en place
Explorer les critères, le niveau de satisfaction et le calendrier sans dénigrer ni fabriquer un risque.
Non-décision persistante
Clarifier ce qui manque, proposer une étape proportionnée, ajourner ou arrêter proprement l’opportunité.
Passage à la réalisation
Transmettre promesses, périmètre, risques, acteurs, critères et points ouverts sans perte d’information.
Livrables✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
Huit outils pour rendre le cycle explicable
Brief d’entretien
Contexte, objectif, acteurs, hypothèses, preuves, inconnues et agenda.
Carte des acteurs
Rôles, attentes connues, contributions, décisions et informations à confirmer.
Canevas de découverte
Situation, impacts, résultat attendu, contraintes, calendrier et reformulation.
Grille de qualification
Critères, priorité, ressources, processus, risques et condition de poursuite.
Matrice valeur–preuve
Capacité, bénéfice attendu, indicateur, preuve, limite et condition de réussite.
Plan de proposition
Périmètre, options, prix, responsabilités, exclusions, calendrier et décision.
Compte rendu de prochaine étape
Décision, responsable, date, préparation, preuve attendue et statut CRM.
Passeport V.E.N.D.R.E.
Autoévaluation, grille d’observation, dossier final et plan de transfert.
Périmètre contractuel
Ce que la formation construit — et ce qu’elle ne remplace pas
Inclus dans le parcours
- Diagnostic et cadrage des situations B2B
- Méthode V.E.N.D.R.E. et canevas adaptables
- Préparation, découverte et qualification
- Valeur, preuves, proposition et prix
- Objections initiales et décision suivante
- Cartographie multi-acteurs en 21 h
- Simulations sur cas fictifs ou anonymisés
- Compte rendu, CRM et passage de relais
Non inclus ou non garanti
- Prospection ou entretien avec un client réel
- Profilage psychologique ou diagnostic de personnalité
- Politique commerciale, tarifaire ou de remise
- Négociation déléguée ou engagement de l’entreprise
- Rédaction ou validation de contrat, devis ou CGV
- Paramétrage du CRM ou audit de conformité
- Décision, signature, conversion, marge ou revenu
- Certification ou éligibilité CPF automatique
Modalités
Une formation active centrée sur des preuves observables
FormatsPrésentiel à Strasbourg, en entreprise ou classe virtuelle.
Durées14 h pour l’entretien ; 21 h pour les ventes complexes.
SupportsCas fictifs, canevas, grilles d’observation et modèles.
AccessibilitéAdaptations étudiées avant inscription selon le besoin.
Méthodes pédagogiques
- Positionnement et diagnostic initial
- Apports courts suivis d’application
- Analyse de dossiers commerciaux fictifs
- Construction progressive des huit livrables
- Simulations individuelles ou en binôme
- Observation sur critères communs
- Débriefing factuel et nouvelle tentative
Confidentialité : les exemples sensibles doivent être fictifs, minimisés ou anonymisés. Aucun document contractuel réel, secret d’affaires, donnée personnelle inutile ou dossier client identifiable n’est requis.
Évaluation observablePréparer Découvrir Proposer Transmettre
Évaluer la conduite de l’entretien, pas la décision du client
La décision dépend de nombreux facteurs extérieurs au participant. L’évaluation porte donc sur les actions démontrables pendant une simulation.
Formuler objectif, hypothèses, acteurs, preuves disponibles et inconnues.
Questionner, écouter, reformuler et distinguer faits, hypothèses et attentes.
Relier une capacité à une valeur attendue, une preuve, une limite et une condition.
Convenir d’une suite réaliste et produire un dossier CRM compréhensible.
Critère de réussite : conduire une simulation complète et produire les traces demandées avec un niveau suffisant sur cadrage, écoute, qualification, valeur, clarté de la proposition, prochaine étape et transmission. L’attestation de fin de formation ne constitue pas une certification métier.
Résultats attendus
À l’issue du parcours, le participant sait…
Préparer
Construire un brief d’entretien avec contexte, acteurs, objectif, hypothèses et inconnues.
Qualifier
Explorer une situation et expliciter critères, priorité, processus, risques et prochaines preuves.
Proposer
Relier l’offre à une valeur attendue, des preuves, un périmètre et des conditions claires.
Faire suivre
Convenir d’une décision suivante et transmettre une trace exploitable aux autres acteurs.
Questions fréquentes
FAQ — Formation vente B2B
À quel moment du cycle commercial cette formation commence-t-elle ?
Elle commence lorsqu’un échange commercial suffisamment pertinent est accepté ou planifié. La préparation tient compte de l’origine de l’opportunité, mais la construction des listes, les séquences et les canaux de prospection relèvent de la formation Prospection commerciale B2B.
Faut-il choisir le parcours de 14 h ou celui de 21 h ?
Le parcours de 14 h couvre préparation, découverte, qualification, valeur, proposition, prix, objections initiales, prochaine étape et suivi CRM. Celui de 21 h ajoute acteurs multiples, business case, plan d’action partagé, scénarios de décision et passage de relais vers la réalisation.
Cette formation remplace-t-elle les formations Objections, Négociation et Closing ?
Non. Elle apprend à reconnaître les frontières et à gérer les situations courantes dans un entretien complet. Les objections complexes, la construction des termes d’un accord et la sécurisation d’une décision suffisamment mûre demandent des entraînements spécialisés plus approfondis.
Peut-on travailler sur nos opportunités commerciales réelles ?
Des situations anonymisées peuvent inspirer les exercices si l’organisation l’autorise et si aucune information sensible ou donnée personnelle inutile n’est exposée. Par défaut, la formation utilise des entreprises, personnes, offres, prix, documents et décisions fictifs.
La méthode apprend-elle à identifier les motivations cachées du client ?
Non. Le participant apprend à questionner, écouter et distinguer faits confirmés, attentes formulées, hypothèses et informations manquantes. La formation n’enseigne ni lecture de pensée, ni profilage psychologique, ni typologie figée permettant de prédire une décision.
Apprend-on à présenter le prix et à répondre aux objections ?
Oui, au niveau nécessaire pour conduire un entretien complet : contexte du prix, hypothèses, valeur attendue, preuves et qualification du frein. Une négociation de remises, contreparties ou conditions, comme une bibliothèque approfondie d’objections, relève des parcours spécialisés.
La formation garantit-elle une amélioration du taux de conversion ?
Non. Elle développe des comportements observables et améliore la structure des dossiers, mais une conversion dépend aussi de l’offre, du marché, du ciblage, du prix, des concurrents, du processus de décision, de la capacité de livraison et de facteurs extérieurs au commercial.
La formation est-elle certifiante ou éligible au CPF ?
Cette page n’affirme aucune certification ni éligibilité CPF automatique. Un examen, une certification ou un financement éventuel doit être vérifié pour l’offre contractuelle exacte, la certification active, le rattachement du prestataire et la situation du bénéficiaire.
Approfondissements
Choisir la compétence qui bloque réellement le cycle
Avant l’entretien
Prospection B2B
Cibler les comptes et coordonner téléphone, e-mail, LinkedIn, CRM et mesure.
Frein précisObjections commerciales
Écouter, qualifier et répondre avec information, preuve, adaptation ou arrêt.
Termes de l’accordNégociation B2B
Préparer variables, limites, options, concessions, contreparties et accord.
Mémoire commercialeCRM opérationnel
Structurer contacts, opportunités, étapes, tâches, vues, qualité et revues.
Commencez par le type de vente réellement pratiqué
Indiquez l’offre, les clients professionnels, la durée du cycle, les acteurs, les canaux d’entrée, les outils, les étapes, les difficultés, le niveau des participants et les résultats disponibles. Le cadrage déterminera le parcours de 14 ou 21 h.
Références et limites
- DGCCRF — pratiques commerciales agressives et pression exercée sur le consommateur
- CNIL — communications transactionnelles, relationnelles et de prospection, 10 juin 2026
Page StraFormation et références contrôlées le 12 août 2026. Les règles applicables dépendent notamment du type de client, du canal, du secteur, de la nature de l’offre, du contrat et des communications utilisées. Cette page décrit une formation B2B et ne constitue ni une politique commerciale, ni un audit juridique, contractuel ou RGPD.