Argumenter avec SONCAS / CAP

  • – Sièges cuir massant.
  • – Tenue de route irréprochable.
  • – Silence.
  • – Suspensions améliorées.

Pour chacun de ces arguments, nous devons énoncer le CAP : Caractéristiques Avantages Preuves.
La Caractéristique est l’argument de vente. l’Avantage est le besoin auquel votre argument répond et la Preuve sert à valider et authentifier vos dires.

Exemple :

CAP : CONFORT

  • C : Sièges cuir massant.
  • A : Confort, bien être, massage, pratique pour de longs trajets.
  • P : Ces sièges ont reçu le prix du concours du confort auto 2013.

CAP : ARGENT

  • C : Faible consommation
  • A : Divisez par deux vos frais liés aux déplacements.
  • P : Consommation : 3 Litres / 100 km (FICHE TECHNIQUE)

Voici une nouvelle méthode d’analyse le DI TA POB:

Après chaque rendez-vous, les commerciaux peuvent noter le DI TA POB :

  • Durée du RDV.
  • Intéressement. (Quel intérêt votre interlocuteur a t-il porté à votre message ?)
  • Temps mis à notre disposition.
  • Accord/ Refus.
  • Parrainage. (Mise en place d’un parrainage.)
  • Objections.
  • Besoins.

Ceci est très utile pour cerner les besoins spécifiques, prendre en compte ce qui fonctionne et ce qui nous fait défaut pour améliorer nos relations avec notre cible.