Argumenter avec SONCAS / CAP

• – Sièges cuir massant.
• – Tenue de route irréprochable.
• – Silence.
• – Suspensions améliorées.

Pour chacun de ces arguments, nous devons énoncer le CAP : Caractéristiques Avantages Preuves.
La Caractéristique est l’argument de vente. l’Avantage est le besoin auquel votre argument répond et la Preuve sert à valider et authentifier vos dires.

Exemple :

CAP : CONFORT

• C : Sièges cuir massant.
• A : Confort, bien être, massage, pratique pour de longs trajets.
• P : Ces sièges ont reçu le prix du concours du confort auto 2013.

CAP : ARGENT

• C : Faible consommation
• A : Divisez par deux vos frais liés aux déplacements.
• P : Consommation : 3 Litres / 100 km (FICHE TECHNIQUE)

Voici une nouvelle méthode d’analyse le DI TA POB:

Après chaque rendez-vous, les commerciaux peuvent noter le DI TA POB :

• Durée du RDV.
• Intéressement. (Quel intérêt votre interlocuteur a t-il porté à votre message ?)
• Temps mis à notre disposition.
• Accord/ Refus.
• Parrainage. (Mise en place d’un parrainage.)
• Objections.
• Besoins.

Ceci est très utile pour cerner les besoins spécifiques, prendre en compte ce qui fonctionne et ce qui nous fait défaut pour améliorer nos relations avec notre cible.