Chef des ventes

• Savoir ce que désir la direction commerciale et l’équipe de vente ;
• Délimiter sa responsabilité et son champ d’action en tant que chef des ventes ;
• Déjouer les pièges les plus courants ;
• Mettre en place des plans d’action commerciaux garantissant des résultats  ;
• Connaître les méthodes, les outils et les techniques pouvant aider à parfaire ses missions de manager : piloter, accompagner, motiver et animer son équipe ;
• S’approprier une aptitude favorisant l’engagement maximal de ses commerciaux.

Accroître ses aptitudes de chef des ventes

Savoir délimiter les zones de responsabilité de chef des ventes

• Cerner les véritables attentes de la direction et de l’équipe commerciale ;
• Favoriser l’autonomie régionale en respectant les valeurs et la stratégie de l’entreprise ;
• Représenter un apport de valeur ajoutée.

Éviter les pièges

• Avoir confiance, valider sa légitimité et gérer ses émotions ;
• Comment gérer à la fois la mission de bon vendeur et la mission de manager ;

Développer de nouveaux styles de management sans négliger le sien

• Connaître les styles de management et leurs efficacités ;
• Devenir plus flexible ;
• Ne pas se laisser aller dans des comportements de copinage, d’autoritarisme ou autres… dit « extrêmes » ;
• Connaître l’image de soi auprès de ses vendeurs.

Obtenir plus de ses vendeurs en utilisant les leviers de la motivation

• Les différents leviers de motivations pour enthousiasmer ses commerciaux ;
• Instaurer un climat gagnant et positif ;
• Identifier et s’adapter aux différents profils de commerciaux.

Savoir exhorter ses commerciaux

• Organiser son management ;
• À chaque entretien managérial, se fixer des objectifs ;
• Aider, suivre et contrôler le changement des habitudes ;
• Les techniques d’assertivité pour recadrer un collaborateur ;
• Les objectifs doivent être ambitieux et atteignables ;
• Redonner confiance et aider à la réussite d’un vendeur aux résultats insuffisants.

Mener, maîtriser et organiser l’activité commerciale

Tirer les bonnes leçons après analyse des résultats commerciaux

• Savoir exploiter et analyser les statistiques et le tableau de bord ;
• Estimer les opportunités et les menaces de son marché ou de sa clientèle ;
• Connaître les ratios d’activité, l’organisation et l’assimilation du plan de vente de chaque commercial ;
• Évaluer les forces et les faiblesses de la force de vente, et déterminer les bons objectifs.

Profiter de son potentiel client et secteur de son territoire de vente

• Connaître les méthodes d’analyse de potentiel du secteur ; matrice de ciblage et ABC ;
• En fonction de chaque secteur, définir les objectifs et les priorités de chaque vendeur ;
• Cerner les raisons de perte de chiffre d’affaires, pour en énumérer les marges de progression ;
• Établir un plan d’action efficace ;
• Dresser la liste des actions prioritaires, des moyens à disposition ainsi que des résultats espérés ;
• Répartir les tâches entre les commerciaux ;
• Suivre et mesurer la présence terrain et les comptes rendus d’activités avec les tableaux de bord.

Gagner du temps en définissant ses priorités

• Faire son diagnostic personnel, relever les tâches chronophages ;
• Distinguer ce qui est urgent de ce qui est important ;
• Gagner du temps en planifiant et en hiérarchisant les tâches.

Motiver, guider et accompagner la force de vente sur le terrain

Management commercial sur le terrain

• Choix du modèle d’accompagnement ; écoute marché, formation, perfectionnement, appui commercial ;
• Justifier l’accompagnement terrain aux commerciaux ;
• Aider un commercial à conclure la vente sans le « court-circuiter » ;
• Répartir les rôles.

Se servir de l’accompagnement terrain pour faire évoluer les commerciaux

• Les fondamentaux de la démarche de coaching ;
• Le diagnostic d’acte de vente ;
• Le débriefing, faire de bons « feed-back » ;
• Le suivi, établir des objectifs motivants, réalistes et les positionner dans la durée.

Établir et animer des entretiens commerciaux motivants et efficaces

• Organiser ses réunions en distinguant thèmes et objectifs ;
• Faire des simulations pour favoriser les réponses aux objections ainsi que la maîtrise de l’argumentaire ;
• Dynamiser vos réunions, encourager la prise de parole, proposer un plan d’action.

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