Argumenter avec SONCAS / CAP

Argumenter avec SONCAS / CAP

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Argumenter

Dans un premier temps le vendeur doit poser des questions au prospect afin de cerner le profil du client.

Il pourra ainsi orienter ses arguments de façon pertinente en se rapprochant au maximum de l’idéal du prospect.
Axée sur le profil client, dans la méthode SONCAS, il existe 6 grands profils clients :

  • Sécurité : le client exige d’être rassuré par le vendeur, la marque ou le produit.
  • Orgueil : Il veut que son achat fasse parler de lui.
  • Nouveauté : il veut être à la page, il veut le top, l’obsolescence est son pire cauchemar. il aime le changement.
  • Confort : il se focalise sur le confort, l’ergonomie ou la facilité d’utilisation.
  • Argent : il est soucieux de faire de bonnes affaires, très économe.
  • Sympathie : il veut faire plaisir.

Une fois le profil du client identifié, nous pourrons construire notre argumentation par rapport à celui-ci.

Par exemple, imaginons que le client soit de type “Confort”, dans le cas d’une vente de voiture. Notre argumentation sera porté principalement sur le confort :

– Sièges cuir massant.
– Tenue de route irréprochable.
– Silence.
– Suspensions améliorées.

Pour chacun de ces arguments, nous devons énoncer le CAP : Caractéristiques Avantages Preuves.
La Caractéristique est l’argument de vente. l’Avantage est le besoin auquel votre argument répond et la Preuve sert à valider et authentifier vos dires.

Exemple :
CAP : CONFORT
C : Sièges cuir massant.
A : Confort, bien être, massage, pratique pour de longs trajets.
P : Ces sièges ont reçu le prix du concours du confort auto 2013.
CAP : ARGENT
C : Faible consommation
A : Divisez par deux vos frais liés aux déplacements.
P : Consommation : 3 Litres / 100 km (FICHE TECHNIQUE)

Voici une nouvelle méthode d’analyse le DI TA POB:

Après chaque rendez-vous, les commerciaux peuvent noter le DI TA POB :
– Durée du RDV.
– Intéressement. (Quel intérêt votre interlocuteur a t-il porté à votre message ?)
– Temps mis à notre disposition.
– Accord/ Refus.
– Parrainage. (Mise en place d’un parrainage.)
– Objections.
– Besoins.

Ceci est très utile pour cerner les besoins spécifiques, prendre en compte ce qui fonctionne et ce qui nous fait défaut pour améliorer nos relations avec notre cible.

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